桶装水业务人员头疼听到推广二字，白天实地推广，晚上梦中推广，完成销售业绩压力山大，充分说明市场竞争异常激烈。特别是桶装水销售，门槛虽低，但难度依旧；销售是成功的基础，亦离不开推广。
桶装水产品推广的方法很多，方法的好与不好只是相对，而检验是否是好的推广方法，标准只有一个：是否通过此法达到了推广的目的与结果，即客户量增加。万法之法，一定是以实现客户增加、水量提高，绝不是方法万千、结果寂静。
本文试着从初创中小水企角度探讨桶装水产品推广的四大类方法，需要商榷。
以让客户喝上水的传统之法。说起地推、扫街、陌拜这些名词，相信业内同行均不陌生，指不定还亲自干过。很多时候，我们可能恰恰忽视了一个最重要环节，即推广一天，究竟有多少新客喝上了你的桶装水。产品非常好，卖点讲解很到位，可客户喝不上、没入口，只是表象上了解，一句“下次换”，本次推广就结束。
到底啥时候能换，没有更多精力、财力、人力去跟踪，且期间要发生多少变化，谁都不好预测。所以说，桶装水产品推广的传统之法，均要以让客户喝上水为前提，谓之体验。只有亲自喝过你的水了，客户才能全方位进行产品评价。有人会说，我的产品价格低啊，比同地域、同行业的价格都低，将此作为卖点，认为价格低了客户肯定会买。试问，已经做大的桶装水企都是低端产品、低价销售吗？企业经营的目的是啥？盈利。卖价低，利润空间一定小，甚至赔。
笔者认为，在传统之法上，要走从面对面介绍到快速使用这条路，面对面可拉近与客户的距离，增加客户信任感，以期实现快速用上你的产品。至于传统之法哪些好、哪些不好，完全取决于中小水企自身选择，包括但不限于成本承受能力、推广团队业务能力和推广活动过程控制、效果评估等。意即，中小水企要根据企业实情、目标战略、经营现状等，选择适合自己的传统推广方法，可以是一个，也可以是几个，还可以是同步推进。比如，小区推广、扫街推广、机关单位推广等等，这些推广过程中，附带发单页、发名片、发活动广告、发赠送券（票）等。这些推广方法，都涉及场租成本、人工成本、物料成本、赠品成本等，如何选择、使用哪些，要中小水企自己选择。
借平台实现引流的线上之法。近三、五年，通过网络、借助平台进行产品的宣传推广，各企业、商家均在不断介入、尝试、总结。更有甚者，企业与网络不沾点边，便有落后之感，于是想尽一切办法借助网络、平台进行产品推广。从中小水企角度而言，借助平台能否实现推广、引流？答案是肯定的。而笔者认为，此法与上述传统之法相比，中小水企更适用传统之法，理由是小品牌知名度不够，借平台多能实现宣传，而不能实现引流。从平台上区分，可分为借助平台和自建平台。
借助平台上，新介入时信誉度低、推流小，曝光量小；需投入成本让平台主动推，则要考量成本投入与产出。自建平台，初始也是关注量、点击量小，需要一步步宣传、推广。如此，中小水企则更适合借助一些大的、成熟平台，如某团等一线大平台，借其拥有的流量资源，去寻找、细分、引流属于自身产品的客户。借助平台以期实现引流，同样不能盲目跟风，要进行深入分析研判，量身定做、量力而行，适合的选择、合适的投入、最大的产出。
靠品牌宣传带动的广告之法。品牌宣传实现客户转化，是一个相对长期、慢热的行为和过程，不会一蹴而就。今天花几万块去推广，明天不会立即招来一批客户，先实现广而告之。品牌宣传推广的方法，户外广告，多为提升、展示企业形象；赞助广告，多为品牌宣传，也为形象宣传；活动广告，多为既宣传品牌，也促进转化与成交，靠活动拉动客户之目的更甚。
在广告之法上，宣传在先，成交在后；宣传在重，成交在次。就中小水企而言，资金实力尚弱，一块户外广告动辄以十万金额计，显然有些不太适合。所以，中小水企在广告之法的选择和运用上，更应充分考虑企业现状、经营实际，要把广告钱花在刀刃上，以力所能及为前提，以润物无声为目的，有计划、有预算。抛开企业形象宣传之用，笔者以为最好的广告，是最终让客户得到实惠，要比让风把广告吹烂、带走更适用。
依卖水剑走偏锋的创新之法。近几年，由于桶装水市场竞争的激烈性，促使行业创新的口号越来越响亮，不乏有各种创新之法练就初成者。除产品本身创新之外，依卖水剑走偏锋的创新时而显现，比如免费喝水、包年喝水、成本价喝水等，这其中有盈利模式，也有营销策略。
笔者认为，虽各种创新之法层出不穷、眼花缭乱，最终皆离不开逐利这个结果，真的有做赔钱买卖者？而利靠谁来创造？是客户。无论是单纯以圈客户资源为目的，还是圈了客户是为提升送水量，都以拥有客户群体为前提，不能实现客户增加，所有的创新皆是白创。对中小水企来讲，企业初创时的盈利模式不能轻易改动，那就只有寻找、创新营销模式、营销策略了。中小水企自身能否实施营销创新，能则试；不能，则学，模仿、改进，但切记一定不能照搬照抄。最好是以现有为基础，以自我创新为加持，这样更能保证创新之法的实用、实效、可行。
本文作者：张玺文，系“饮用水世界”特约作者，山西省运城市某水企运营经理。
