前面我们讲到招商是有步骤有计划的，大致流程如下：
一、明确招商目的、二、设置招商部门、三、制定招商方案、四、招商对象分类、五、办好一场招商会
昨天讲到了：明确招商的目的和如何设置招商部门，接下来继续讲：制定招商方案、招商对象分类、办好一场招商会。
三、制定招商方案
在做好必要的准备之后,必须设计一份详细的招商方案。
一份完整的招商方案大致分以下几个部分:
1、招商流程
2、招商推广方式
3、招商手册
1、招商流程
整体招商方案设计：
招商人员准备–设置招商结构–招商招募计划–发布招募广告–电话邀请–签约–总部参观–督促履约–移交物管部–进入正常经营环节
2、招商推广方式
推广方式有很多种，所以不同阶段需要考虑成本和推广方式，以下为推广的方式：
（1）广告招商：利用各种形式的广告(报纸、电视、电台、杂志、户外广告、宣传册、海报、DM单等)招商;
（2）会议招商：利用行业会议、经销商会议、企业家会议等招商;
（3）访问招商：主动上门拜访相关的投资者和客商,开展招商活动;
（4）展会招商：在各种汽车、汽车配件及相关产业展览会、展销会上招商;
（5）管理招商：在招商的区域内,请政府合作,通过加强管理,引导相同业态的客商进入市场或开发区、园区;
（6）活动招商：设计举办各种相关的活动(如体育活动、文艺演出活动、公益活动、社会活动、各类大奖赛、比赛等)招商;
（7）服务招商：通过对市场和开发区、园区内客商精心和周到的服务,利用口碑传播效应招商。
（8）效益招商：在招商区域内,形成产业规模,创造赢利模式,形成产业集群效应,以良好的经济效益示范吸引客商。
（9）培训招商：利用行业内外各种培训的机会招商;
（10）撤迁招商： 利用城市改造、街区撤迁的机会进行招商;
（11）网络招商：利用网站、网页、网上商店招商;
（12）连锁招商：请已经合作的投资者和客商介绍新的投资者、客商;
（13）边缘招商：寻找相似或相近行业,如汽车、汽车配件和农用装备、工程机械、摩托车、电动车、自行车等。
（14）专家招商：邀请行业专家介绍新的客商;
（15）跨行招商：市场或开发区、园区寻找配套或其他业态进行招商,如酒店、银行、娱乐、服务、商场、医院、学校、加工厂、仓库等等;
这是一部分的招商推广方式，仅供参考
3、招商手册
在招商之前,可以设计印刷完备的《招商手册》
招商手册设计主要内容如下:
1)产品的独特性(市场空间)。
2)不一样的商业模式(自己的利润空间)。
3)企业的实力(项目的稳定性)。
4)招商后续支持(更大的把握)。
5)投资额度(自己的经济实力)。
6)回报分析表（盈利看得到）。
7)合作协议。
8)签约程序。
四、招商对象分类
在实际操作中,可以根据“应招者”不同的情况采用有针对性的方式开展招商活动。也就是通过推广引流来的加盟商要分类跟进，把招商分为5大类：
通过分析，可以简单给五类加盟商制定不同的跟进策略:
对于第一类加盟商（签约加盟商）：经常走访，了解经营情况，保持友好关系，提供各种服务。
对于第二类加盟商（即将签约加盟商）：重点拜访，反复宣传，耐心说服。
对于第三类加盟商（潜在加盟商）：以关心为主，经常打电话、寄送资料，通报市场发展情况,努力把他们发展成为第二类客户。
对于第四类加盟商（一般加盟商）：顺其自然，有机会决不放过。
对于第五类加盟商（无希望加盟商）：一般关注,观察有无可能转变。
对以上五类加盟商必须进行详细登记，每月分类整理，不断地把第四类客商上升到第三类，把第三类客商上升到第二类，把第二类客商上升到第一类。
如果招商部门随时贮备50-100个三类以上的客商,就会每天工作忙碌,每月进展神速。
五、办好一场招商会
一场招商会，可以让新产品一**而红，让它被渠道商疯抢；
一场招商会，可以盘活库存，让死货成为你源源不断的现金；
一场招商会，可以让你的对手掉线，拍马也追不上你的步伐；
一场招商会，可以激活你的团队，让他们充满干劲；
招商等于收现，招商等于造命。不会招商，处处无商，学会招商，快速扩张。
一、会前准备：
1)确定主题：可结合热点或专业方面，带有独特的主张见解；
2)设计流程：通过内容、顺序、时间节点、展现方式等实现想要的效果；
3)成立会务组：临时组织，协调、配合工作多且细，一定是举足轻重的人担任总指挥；
4)分工明确：依流程定岗定责，形成标准化，工具化，要有督导、机动人员，确保会议正常进行；
5)成本预算：省下的钱都是纯利，能赞助就赞助，不能赞助就置换；
6)场地布置：硬/软件设施齐全，基础物料，独具特色的宣传物料，场外的体验，荼歇，洽谈处同样重要；
7)流程彩排：确保检查硬/件设施正常，重点岗位，重点环节，一定要勤加练习，抓配合，抓细节；
二、会中把控：
每个行业的招商会时长都不同，大多数企业设计方式都是早上两个时辰的参观，下午创业论坛会，创业论坛会建议不要超过四个小时。
1)岗位执行：负责人随时了解一切动向，根据氛围可以做细微调整；督导检查每个岗位执行情况；
2)氛围控制：想要打造什么样的氛围，就要往这方面引导；台上、台下一定多互动，形成一体；
3)流程把控：严格把控时间，下一个环节的人员、物料确保到位；
4)客户见证：客户一句话抵得过你百句话；
5)应急处理：如果有什么不利于氛围的特殊情况，在一旁解决，先解决心情，再解决事情，千万不能与顾客争吵，吵输了你输了，吵赢了你也输了；
三、会后跟踪：
扩大战果的关键环节，趁热打铁，抓住黄金72小时，做好客户回访及服务。
在招商会的现场，无论嘉宾有没当场与公司达成合作，他来参加咱们这个创业论坛会，就是对主办方的极大信任和支持，所以结束后一样要把嘉宾送上车，到家了让嘉宾跟招商经理说一声，以示平安。
第二天早上10:00 –11：30，下午2：30–5:00这个是时间跟嘉宾打个电话，问他对项目、本次服务有什么建议，同时也欢迎他随时来公司喝茶、到店里品尝。
如果已经确定和公司的合作的客户，那招商经理就要约培训、约选址等等。
成功是系统的、失败是片段的。
变化是永恒的，美好的结果却是你奋斗出来的。
天上掉下的馅饼是砸死人的，要不就是撑死人的。
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