林哲，上海开新汽车服务有限公司CEO。2007年起正式创办了上海开新汽车服务有限公司。在鱼龙混杂的二手车市场，开新的“二手车帮卖”模式引起了笔者的关注，近日，童济仁专程拜访林哲先生，一起聊聊中国二手车市场和开新独特的竞争优势。
谈到二手车市场，林哲先生颇有心得，从2005年和朋友一起创办51汽车网开始，到2007年独立创办开新二手车，至今，开新二手车帮卖已经在上海地区颇有名气，目前也已进入深圳市场。笔者与林哲先生的交流，便从整个二手车市场的现状谈起。
二手车：供小于求的中国市场。
在林哲看来，中国二手车市场目前仍是一个“供小于求”的市场，这也是中美二手车市场的最大差异。以上海为例，目前卖二手车的平均价格是7.8万元/辆。这些二手车卖家将要购买的下一辆车的价格可能在15-20万之间，但在市场上，这个价格区间的二手车没有这么多。相比成熟的美国市场，中国二手车市场还有很大的差距。
林哲认为，目前在中国，二手车的主要车源，仍来自于一线城市，现在新车市场正在逐渐向三四线城市下沉，二手车则要滞后很多。目前在一线城市中，二手车购买意向最高的是深圳，这也和当地汽车消费人群逐渐成熟有关。今年二手车市场总量预计不会超过700万辆，仅占新车市场的1/3，和美国二手车年交易量是新车的三倍相比，中国的二手车市场离“供大于求”的充分竞争局面，还相距甚远。
开新：二手车帮卖模式的开创者！
提到创新，林哲表示开新的“二手车帮卖”模式是国内首创，针对中国二手车市场的现状和未来发展趋势，和其它拷贝海外市场的二手车交易、销售模式相比，更符合中国国情。
在二手车的交易过程中，同样可以分为“生产、流通和消费”三个环节。生产是C to B，而B to B则是流通环节，B to C则是最后的销售。二手车交易与二手房不一样，后者只需要交易，不需要其他任何后期服务。而二手车交易则截然不同。无论是机构还是个人，都需要对二手车有一个质量检测以及维修保养，所以在这个过程中B是不能省去的。不仅得有，还一定得是本地商。因此从这个角度讲，二手车交易一定得有B这么一个环节。
对于任何一个二手车市场参与者而言，很难全面覆盖“生产、流通和消费”三个环节，开新将自己的业务定位，也放在了“车源”这个在供小于求市场中最为重要的一环，主攻CtoB环节，而并不针对普通的二手车消费者做终端的销售工作。林哲认为，由于汽车产品价格区间差异巨大，消费者对服务的需求也有很大的差异，面向终端消费人群的服务商，很难同时做好低端、中端和高端用户。
相比之下，二手车的“生产环节”，也就是我们所说的“收车”环节，客户的需求却基本一致，无论廉价还是昂贵的二手车，售车车主的诉求基本一致，希望卖到更好的价格，得到标准化的服务。开新的二手车帮卖模式，实际上也是瞄准了这一核心环节。
价值流：交易背后的310个标准化步骤！
林哲认为，开新专注于二手车的“生产环节”，最大的优势是其标准化的价值流。一个客户从有售车意向，到最终在开新完成交易，整个过程有310个步骤，这也是开新的核心竞争优势。在上海开新总部，笔者看到了这张长达11米的“价值流”。林哲介绍说，在这310个标准化动作中，只有69个动作是消费者愿意为其支付费用的，其余的200多个动作，客户是不愿意为这些服务付费的。这就意味着除了质检外，大约还有120个需要不断优化、精简的动作。而目前的这套价值流，已经是开新经过七年来不断总结、优化和提升之后的“价值流”。
从这个细节不难看出，由于汽车是大宗消费品，仅仅在二手车“收车”环节，涉及到的问题之复杂，确实超过了其它简单的二手类产品交易。二手车行业看似简单，实际操作层面上，却是一个门槛较高的领域。林哲介绍说，开新的一个店长考核，需要熟悉3000个案例，这些案例，都是开新这些年来不断积累和总结的结果，对于新进入这个领域的竞争者而言，也是隐形的门槛。
林哲表示，目前在开新的成本支出中，人力占到最大比例，这些有经验的员工，和那长达11米的“价值流”一样，也是开新的核心竞争优势之一，二者缺一不可。在过去的两年中，开新投入超过1000万的费用，用于员工培训，这在国内二手车领域，也是独此一家。
趋势：二手车将逐渐“去渠道商”化。
互联网缩短了交易的中间环节，消灭了原有的BtoB，最终受益的还是消费者，二手车行业业同样如此，也应会逐渐去中介化、去渠道商化、去库存化。林哲认为，这一过程中，会有很多传统的二手车渠道商面临巨大的生存压力和挑战，而开新二手车帮卖要做的，正是推动这一进程的加速发展。
在林哲眼中，一直把二手车的经销商当做合作伙伴，而不是客户。最后和开新走到一起的，一定是终端的零售商，而不是二手车的渠道商。二手车行业不能没有终端零售商，因为不同的零售商会对不同细分市场的客户提供相应的服务。开新二手车帮卖，实际上也是做了一个竞争机制，逐渐淘汰掉中间的各种渠道商，让二手车市场的中间环节变得越来越少，最终受益的，将是广大消费者。
4S店是车源大户，但不是竞争对手！
林哲认为，国内4S店尽管是目前二手车的主要来源，但4S店只是中间商，它没有提供与之相匹配的服务。这也是4S店和开新的主要差异。目前4S店获得二手车车源主要来自于车主的新车置换，但在置换过程中，存在着很大的不透明性。新车的终端优惠和促销，很大程度上来自于厂商的销售政策，4S店通过二手车置换，为了获取更大的销售利润，压低用户二手车出售价格，这已是较为普遍的现象，随着消费者的逐渐成熟和理性，尤其是二手车价格的逐渐透明，未来更多的消费者，会转而选择开新这样的专业二手车帮卖。
相比4S店，开新二手车帮卖提供更具标准化的服务，开新的主要盈利来源，是来自二手车的销售商，而不是出售二手车的车主。这几年来，开新在不断提高面向二手车销售商的服务费比例，这也让开新二手车帮卖模式走上了良性发展轨迹。随着消费者越来越重视服务体验，开新领先的标准化服务，也会更符合国内消费趋势的发展。
扩张：开新的扩张步伐为何缓慢？
近几年来，国内对二手车市场前景的乐观预期，也带动了不少投资和企业进入这一领域。大量资本的推动，让不少二手车企业快速在全国布局网络，相比之下，创立七年的开新二手车，目前主要业务仍在上海，不久前才开始涉足深圳市场，在深圳开了三家门店。开新的扩张为何如此缓慢，也是笔者关心的一个问题。
林哲认为，开新并不缺少扩张网络的资金，他将其归结为开新的综合竞争力，还未达到在全国更大范围布局的水平。在每一个涉足的市场精耕细作，稳扎稳打，更加符合国内二手车市场巨大的区域差异现状。
同时，林哲也坦言，开新扩张步伐的缓慢，其一是标准化仍有很多可优化之处，310个步骤中，仍有不少浪费，如果快速在全国扩张，可能弊大于利；第二，开新的优质化、标准化服务，对人员的要求较高，这些员工是需要开新逐渐培养的，无法从人力市场直接获得。开新的所有员工培训，全部参照现代企业的标准化流程来做，只有这样，才能不断积累用户口碑，获得最大的长期利益。
人员：如何避免高素质员工的流失？
当一个企业花费较高成本培育人才时，往往也会面临优秀人才流失的问题，笔者和林哲的交流中，也同样问及这一问题。林哲承认这种流失的存在，但对于绝大多数开新核心人员而言，基本没有出现人员流失问题，林哲总结了如下三个经验：1、开新是一个亲子企业，提供给员工一个发挥的舞台。2、开新给员工提供了获得社会认可和不断成长的机会，在这一点上林哲非常有自信地认为，开新比多数企业做得都好。开新花了这么多钱在每个员工身上，便是为了让员工能够不断进步和提升。所以也充分满足了员工的需求。3、是关于人的标准化的问题。
谈到要达到产品标准，对二手车行业而言，林哲认为必须是生产过程标准化，这是如何保证的呢？需要人的标准化，而人则是管理工具标准化，需要的是企业价值的标准化。不同的企业价值观不一样，自然管理工具的标准化也就不同。
当一个开新的培养好的优秀员工跳槽了，他发现新的一个企业文化不一样，人不一样，管理方法全都不一样。要改变只能从源头的企业价值观来改变，显然是不可能的。因此，林哲坚信，如果一个员工伴随企业成长了，那他是一定不会离职的，因为没了这片土壤，他就很难再发挥出应有的水平了。
挑战：如何应对移动互联网时代？
林哲认为，在移动互联网时代，用户基于手机端社交属性的增强，对开新的二手车帮卖模式而言，更容易积累用户口碑，这也坚定了开新做好服务流程标准化的决心。在营销方面，林哲认为广告购买已经是红海领域，只要是能够带来用户的广告传播和营销方式，开新都会涉及和尝试。
相比营销，开新更关注的仍是如何做好服务和用户口碑，林哲表示，目前对互联网只想做客服：第一个是每一次服务完了我们有个案例的历史回放。第二个是提醒功能，所有约定都可以智能提醒。第三个是导航。这些服务我们都在努力。同时针对移动端的APP和微信产品，我们也在积极跟进。（文/童济仁）
