4月13号，我和商学院的朋友们一起来到传说中的宇宙中心——浙江省金华市义乌市，并在传说中的全国标王夜市——青口夜市体验摆摊。这对于我这个打工人本人来说，算是一次全新的体验了。
活动采用pk制，总共分成8组，每组有基础物料+抽签摊位+竞标信息差和增值物料。
先说下我们组摆摊战绩：摊位费总计280元，物料费40+20(信息差购买)元，实际总支出为340元；进价成本215元，最后销售金额217.5元，加上摊位费和物料，亏损337.5元。
整体节奏刚开始不太尽如人意，很少有人问津，就在我们的热情被淅淅沥沥的小雨快要浇灭的时候，大家突然有了置之死地而后生的勇猛，想着就最后一波全力以赴试试，看看能不能回本。没想这波勇猛竟然收到奇效，库存基本清零，买货成本算是回来了。
虽然战绩不怎么样，但打工人本人我对摆摊和做生意赚钱的感知又增加不少，在这里和大家分享：
一、定位：
定位定江山。明确地摊定位，是走高端路线还是亲民路线？定位清楚了，后面人货场销售等等才能事半功倍。
这块是我们最欠缺的：5个地摊小白，没有任何摆摊经验，也没有提前调研，刚开始完全是懵圈的，就现查小红书，看别的组怎么做，一路随大流走到最后。
二、人/客群分析：
在开始之前，了解市场和客群至关重要。
一般来说，青口夜市的消费群体以本地居民、外地游客和国际友人居多，但当天下雨，对客流有些些影响。整体观察下来当天实际到访客户有好几拨：
第一拨：下午4:00-6:00 主要是带小孩的家长。当时我们刚到夜市，正在全力以赴布景。组织给了我们组几个气球，没想到竟然给我们带来泼天流量。正当我们怒劲给气球打气，好几个抱着孩子的家长过来问气球怎么卖，孩子挺喜欢。第一位问的时候我们都有点错愕，这完全不在我们的意料之内，便随口说了10元，那位家长就摆摆手离开了；第二位问我们说了8元，家长立马毫不犹豫掏出手机扫码付钱，这时候我们内部竟然意见出现分歧，并且当着家长的面犹豫要不要卖气球。说实话这波操作我自己作为局内人看得也有点懵圈，都上门的生意怎么能不做呢？但当时也没太想好应对策略，只是想法子安抚客户，最后客户看我们纠结，等得不耐烦了，小孩觉得首饰好玩，家长不情愿得补了差价拿走了首饰。这是我们全场8个组的第一单，也是我们组当天晚上客单价最高的一单。
第二拨：晚上7:00-8:00 主要是吃完饭遛弯的居民
第三拨：晚上8:00-10:00 主要是逛夜市的游客
这两拨客流因为下雨，行色匆匆，基本没有停留，也没几单成交，甚至都很少有人过来看。
第四拨：晚上10:00-12:00 情侣、扫货小年轻出街。卖了好几个小时，成交惨淡，有点心灰意冷，准备豁出去最后一哆嗦来个大甩卖。大家扯开嗓子喊出“百万年薪来摆摊”，使出“极致性价比”的杀手锏，终于清完了库存，当然也包括一丢丢内销。
不同客群的诉求可能完全不同，要提前摸底准备，看看客群的口味针对性准备。当然现场有可能会发生各种变化，这就是考验我们的时候，看看能不能随机应变，及时响应变化，甚至创造新的需求。
三、货/选品策略：
选择适合夜市文化和消费者口味的产品，是成功的关键。
我们的选品刚开始定在女性和孩子喜欢的东西。进货的时候先看到了小孩玩具，和老板价钱没谈拢走掉了，后面碰到了卖防晒服电风扇之类的，小伙伴说特别实用想买，考虑衣服风扇价值叠加比较少，肯定卖不上价，就又pass掉，最后碰到卖首饰的就全部在这里进货，买了手链、项链、手镯、耳饰，主打“赏心悦目”的价值。
现场感受下来，非常庆幸没有选择前两个，因为卖不动，一个是没客户，逛夜市的小孩要不年纪太小，要不年纪太大，不会对玩具感兴趣；一个是没叠加价值，光实用刺激不了客户购买。
另外可以考虑产品梯度，引流品、承接品、利润品等等搭配组合售卖，比如美甲搭配耳钉。
四、场：
直接给大家上图，看看各个摊位之间的风格差异：
我们组的摊位
别组的摊位
夜市老手们的摊位一
夜市老手们的摊位二
夜市老手们的摊位三
不比不知道，一比吓一跳。客户更愿意去谁的摊位可想而知。
关于摊位布置，有几条实用经验：
1、夜晚的光非常重要，不光是营造氛围，更重要的是让客户一眼看清你在卖什么。如果你的摊位光线不够，客户很难看清货品，吸引客户驻足购买的门槛就很高。我们的摊位刚开始光线非常暗，后面补足光源，情况好很多。
2、货品的摆放非常讲究，最好让客户能直接触摸到感受到，客户的感受越直接越愉悦，购买的愿望会越强。刚开始我们的摆放相对比较混乱，大概是这样的：
我们组的摊位初始摆放
压根不想看，是不是？后面我们归整货品的摆放，并且把盒子都打开，让客户直接触摸体验感受。美中不足的是忘记准备镜子，客户试戴后没法观赏；还有我们的货品摆放位置比较低，客户需要俯身，一定程度上也影响试戴效果，高度最好能让客户试戴完站着欣赏，这样客户不费力效果也更好。
3、场地允许的话，尽量给客户提供更多增值愉悦的服务，比如美甲摊位前可以摆上凳子，直接帮客户提供美甲服务，而不光是卖美甲产品。
附赠一个小tips:布置摊位的时候一定记得在摊位后面，不要挡住货品。
五、销售：
这个重要性不言而喻，所有的一切都是为了销售成交。这里有几个心得：
1、设计互动有趣游戏：在夜市中，有效的营销和推广同样重要。利用社交媒体、口碑传播，甚至是现场的互动活动，都能帮助你吸引顾客。
我在现场看到一个卖鱼灯的摊位，玩法很是吸睛。大家先猜猜看，这个塑料瓶的小鱼灯，一个要多少钱？
就一个普通的铝盖塑料瓶，搭配一串小灯、一把彩色石子、两条小鱼。无论多少钱，估计大家都不想买：因为好像没什么用啊。
但现场答案完全不一样。路过这个摊子的游人，几乎人手一个，而且价格从1元到6元，都有可能。因为大家是按自己掷骰子的结果付费，掷到几个点，就几块钱。
加入掷骰子这个过程，小鱼灯也不再是小鱼灯，它变成了游戏结束后给你的纪念与奖励，点燃了你当下的情绪。这就是情绪价值。是为了获得某种情绪、某种感受，而愿意掏的钱。
这种互动游戏很容易吸引大家的注意力，并且转化成购买力。
2、敢于叫卖：夜市一般不允许大喇叭，但是正常的叫卖还是可以的，而且叫卖的效果一定比不叫卖的要好。
以上是我在义乌青口摆摊学到的赚钱技能，虽然和真实商业世界有些些差距，但躬身入局下地干活的体验确是真真切切的。商业本是不断迭代的过程，希望这步会成就以后的更多步。
