最近，二手车电商企业瓜子二手车在人们耳熟能详的“没有中间商赚差价”之后多了一句“现推出保卖服务”的广告语，引发了很多车主和买家的关注。
但亦有媒体质疑“保卖”究竟是什么？与传统车商又有什么区别？在笔者看来，瓜子对二手车市场最大的价值是解决价格透明问题，不是“有没有中间商”，而是“赚不赚差价”；从这个逻辑讲，从直卖到保卖本质并没有变化，而保卖业务还进一步解决了买卖双方交易周期匹配的效率问题，并从二手车交易延伸到后续的汽车全生命周期服务。
保卖介乎直卖与拍卖
实质解决效率问题
去年底，瓜子推出保卖服务。南都记者从瓜子二手车APP了解到保卖服务的介绍：“经过车辆检测评估和定价后，卖家车主可以通过瓜子二手车的线下保卖店寄售二手车，同时快速获得至少50%的预付车款，瓜子二手车承诺收到车之后14天内结清尾款；车辆将在保卖店进行无差价售卖，买家购买价格即为车主售卖价格。”
实际上，这也是C2C二手车在满足不同交易人群延伸的必然趋势。
回溯二手车电商的发展历程，最初的二手车线上交易主要有两种模式：一种是C2C直卖，平台仅承担信息匹配功能，撮合买卖双方当面交易，对交易价收取佣金，如瓜子，人人车等；一种是B2C拍卖，卖家在平台发布车辆信息，买家在平台上竞相出价，价高者得，这又分暗拍与明拍等多种操作手法，包括优信拍、天天拍车、车置宝等。
直卖的出现比拍卖晚几年。因为拍卖需要相对专业的二手车判断能力，主要参与者是中间车商。最初直卖解决的核心问题是“去中介化”，减少交易中间环节与流通成本，最大程度保证买卖双方的利益，但随着交易规模的逐步扩大，其暴露了时空匹配不对等的问题：一方面是空间上，许多不符合本地标准的车辆向二三线城市外迁的车辆无法实现买卖双方当面交流；更重要是时间上，汽车作为大宗消费品，买家的决策周期长，而卖家要求回款快，一来二回卖家用户体验就相应下降。
为什么C2C电商平台无法完全杜绝传统车商收车？一方面因为车商通过线上用户画像难以完全定义；另一方面也是因为上述决策周期的问题，专业车商对价格与市场需求判断更快，比传统个人买家更容易满足买家需求，这是由市场竞争决定的，也不是瓜子一家存在的问题。
这时候介乎直卖与拍卖之间的保卖业务就诞生了。保卖的本质是错位匹配买卖双方的决策周期，通过先行垫付部分资金满足卖家的回款意愿，再通过平台寻找更合适的个人买家，没有差价，也没有车商，将选车的时间周期返予消费者，线下门店还能实现“一次多看”，进一步缩短其看车时间与决策周期。
关键不是有无中间商
而是有无赚差价
“相比1.0时代的二手车夫妻小店，2.0时代的二手车品牌连锁店，3.0时代的二手车电商，这种店内售卖、一次多看、标准定价、售后保障的二手车交易一站式服务，已经成为二手车交易的“4.0模式。”瓜子相关人士告诉南都记者，瓜子二手车已经在全国27个城市设立了面积达1000-5000平方米的大型保卖店，并在87个城市以场地模式展开保卖业务。
但保卖的出现让许多业内人士质疑瓜子偏离了C2C二手车电商的本质。在笔者看来，有没有中间商并不是市场，乃至消费者关心的，跟谁买车、车卖给谁并不影响用户体验，关键是在于是否有“差价”。
众所周知，二手车最核心的痛点是“一车一价”，主机厂的指导价、车况的细微变化、里程数、过户次数诸多细节都左右车辆价格，而且大部分信息并没有统一的官方渠道，这就导致了二手车价格不透明，买卖双方因为不透明而不信任，站在了对立面，而瓜子解决的核心问题就在于价格透明化。
这个问题的解决方式包括模式与技术。
首先模式上，瓜子的盈利通过佣金，而不是“差价”。过去传统车商横亘中间，买卖双方看不到对方的交易价，车商低买高卖；但瓜子通过官网上统一而明确的交易价撮合交易，按照这个唯一的交易价收取佣金。价格是买卖双方协商且透明的结果，没有中间不透明利润，服务体验更好。相比动辄几千上万元的差价，佣金则只有几百块。
其次在技术上，瓜子价也是瓜子运营多年建立的最核心竞争力。实际上，对于传统车商而言，低买高卖生意好做，但同时需要承担中间的库存资金压力。这个被双方更为认可的基准交易价决定了其撮合效率更高，车辆周转周期也更快。
走到线下
新零售价值从交易转为服务
目前二手车依然是典型的卖方市场，得车源者得天下，保卖可以为瓜子锁住大量优质车源，但反过来保卖业务的实质是资金换效率，不管是库存、垫付资金，甚至主机厂车辆定价的波动都可能影响平台现金流。
这就取决于瓜子的兜底底气：一方面是巨大的流量基础，二手车是低频消费，需要庞大的买家基础才能实现高效流转；其次则是数据化的定价能力，瓜子对车辆保卖负责，也就是对价格负责，对这一套建立在庞大交易量的数据模型负责。
解决了最核心的定价问题，“线上+线下”相结合的瓜子保卖也是一种新零售的变革。
没有移动互联网的时候，零售1.0时代是“线下支付、线下履约”，买卖双方一锤子买卖，卖家主导确定价格及服务质量，获取这单次交易产生的收益；零售2.0时代则是“线上支付、线上履约”，核心变化在于大数据。
买家评价体系可以反向作用于卖家的下次交易，这一定程度约束了卖家服务质量。而在二手车等非标准品领域，交易价格还能通过积累滚动优化，产生诸如“瓜子价”的定价系统，数据模型比起老师傅的“经验”，一方面更加公平透明，不会产生“腐败”等人为因素的干扰；另一方面其加入宏观车市的评估，考虑因素也会更加全面。
但是“线上履约”会失去线下体验环节，天猫卖衣服、京东卖家电都是重商品轻服务的非标品，但二手车等大宗消费品则不同，消费者需要亲身体验，而新零售3.0则通过“线下履约”强化了服务体验环节，也就是瓜子宣称的“店内售卖、一次多看”。
对于瓜子而言，新零售带来的价格更多还在于交易后。如果加入“售后保障”的后续运营，低频的二手车交易就变成了高频的汽车全生命周期服务，这个产生的想象空间则更大。
