医药品牌渠道推广方案 e汇报人 第 1 页 共 21 页 医药品牌渠道推广方案 前言：策划书是对某个未来的活动或者事件进行策划，是目标规划的文字书及实现 目标的指路灯。撰写策划书就是用现有的知识开发想象力，在可以得到的资源的现 实中最可能最快的达到目标。本文档根据不同类型策划书的书写内容要求展开，具 有实践指导意义。便于学习和使用，本文档下载后内容可按需编辑修改及打印。随着我国医药市场的快速发展，医药市场竞争的日益加 剧以及顾客争夺成本的日益提高，市场面临着严峻的考验。面 对现在的形势，新药的推出，市场份额占有竞争压力种种，充 满了挑战。对于新药的出现市场营销，我制定了以下大致几个 方面进行分析：1、产品功能定位，对产品进行一个准确的定位，有利于 更好的制定出适合的方案。2、消费群定位，产品针对的大体人群是哪一类，以便更 好进行营销定位。3、优劣势分析，让顾客对比后自身更倾向这种药品。4、营销指导思想（1） 深层推销产品新型治疗方法，宣传与销售紧密结 合。第 2 页 共 21 页（2） 明确产品主打功效，始终不偏离中心。
（3） 重点于终端建设，辅以其它营销形式（4） 扬长避短，邹利避害。5、风险点与关键点（1） 风险点：引入新药时，市场份额占有不是很明显，应引导消费者 以治疗为主，导入期有一个过程。男性药品同类产品过多，竞 争压力。（2） 关键点：①以新产品、新价格、新的治疗方法必有新的价值，使 消费者相信，面对现在消费者立竿见影、纯中哟无副作用的心 态，宣传自己的商品，深入大众人心。②要将产品在目标人群众做深做透，首先在一个区域市 场做透。力争在有一个区域市场占有较大市场份额。③重点突破，树立形象。除功效与其它产品产生差异外， 更长，更有效的是塑造一个独具个性的品牌形象 。故此建立 一套统一风格的形象识别系统是十分必要的。第 3 页 共 21 页④各个环节紧密配合，在宣传、售后、资金、人力资源 相互配合。⑤尽力满足医生的要求。6、网络营销（1）网络营销优势①使用方便，无时空限制。②公平的竞争环境③高效的信息沟通④低廉的营销成本（2）网络营销的职能：①信息发布企业将商品的特点、性能、功能、规格、技术指标、价 格、售后服务等信息经过精心组织以吸引人的方式放在网络上， 顾客可以自由地根据自己的意愿和需求随时查询。
经过精心设 计，比传统媒体成本也低了很多。②网址推广第 4 页 共 21 页相对于其他功能来说，网址推广显得更为迫切和重要， 网站所有功能的发挥都要有一定的访问量为基础。③网络品牌在互联网上建立并推广企业的品牌，知名企业的网下品 牌可以在网上得以延伸，一般企业则可以通过互联网快速树立 品牌形象，并提升企业整体形象。 ④销售促进网络营销在很多情况下对于促进网下销售十分有价值。⑤销售渠道网上销售是企业销售渠道在网上的延伸，网上销售渠道 建设也不限于网站本身，还包括建立在综合电子商务平台上的 网上商品，以及与其他电子商务网站不同形式的合作等。⑥顾客服务更加方便顾客反馈意见想法，顾客服务质量对于网络营 销效果具有重要影响。 ⑦顾客关系良好的顾客关系是网络营销取得成效的必要条件，通过 网站的交互、顾客参与等方式在开展顾客服务的同时，也增进 了顾客关系。⑧网上调研第 5 页 共 21 页通过在线调查表或电子邮件等方式，可以完成网上市场 调研，相对传统市场调研，网上调研具有高效率、低成本的特 点。7、促销活动（1） 联合药店或医院做打折让利活动（2） 参与各类公益活动（3） 价格优惠①现金付款折扣②数量折扣③累积销售额折扣④进货品种折扣（4） 回报与支持①各媒体广告②装修陈列③赠品礼品④退货保障⑤积分奖励第 6 页 共 21 页⑥长期投资回报即新品优先经销权⑦各类培训支持及市场指导（5） 奖励方式①现金②货抵③其它方式药品的推广到后面的营销过程也是繁琐漫长的，需要一 个过程。
前期的投入非常重要，后期的推广当然必不可少。对 于医药代表来说，把产品推入到医院也是一个非常不容易的过 程。前面我为产品的大致营销做了一个基本的定位，下面详细 的把药品怎样推入医院的过程做了个详细营销方案：（1） 开发市场重点开发二、三级医院（县、市级医院），同时普及一 级医院（乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部），以销 售“区域独家代理”品种为主，确保客户家独家销售权和区域 保护政策。有利于建立和保护良好的客户关系。（2） 制定销售目标为我们自己制定一套针对不同医院情况的计划表，做好 充分的准备。第 7 页 共 21 页（3） 药品提成没有利益，再好的产品也不会用你的东西。院长：5%药房主任：3%临床医生：15%30%以上提成均按药品供货价百分比计算（药品具体价格， 鉴定后再做进一步明细）（4） 产品进入医院的具体方法①通过行政手段打通关系使产品进入，可以跟医院有关 的进行公关，从而想要使产品进入医院就轻易许多②召开新产品医院推广会，时间、地点确定好以后。将 该医院有关的’院长、药剂师科主任、采购、财务科长，以及 相应科室的主任、副主任以及有关专家邀请参加。邀请比较有 名的专家教授、相应临床
