晚上十一点，正是入梦的好时分。即便对于郑州这样一座夜经济发达的城市，各大商圈的霓虹灯也已熄灭，金水区燕西路上更是早已人影稀疏——这条夹在燕景欣居和海燕花苑两小区间的街道并不繁华，即便是白天也鲜有人流。而就在晚上十点到凌晨一点这短短几个小时内，先后四人踏进了这条街道上的同一家小店，对于这家店来说，这段时间也是它今天客流的最高峰——这是一家24小时成人用品无人售货店，像这样的店铺，方圆一公里之内还有两家。
成本小门槛低，但是难回本
不知何时起，成人用品无人售货店已开遍街头巷尾，而不少人仍对其一无所知。顾名思义，成人用品无人售货店是贩卖成人用品的无人店，因为其私密性，多为小面积的室内店铺。店铺装修并不复杂，门头、灯光、监控设备、报警设备、海报、壁纸、售货机是店铺的全部组成部分。店内售货机和卖饮料和零食的自助售货机并无太大差别，通常分为主柜和副柜，主柜多贩卖安全套、润滑液等小件商品。副柜则多为弹出式售货机，贩卖飞机杯、倒模、假阳具等大件商品。目前市面上常见的机器通常自带视频播放器，可循环播放导购视频和产品介绍，支持支付宝微信等付款方式。商品价格方面，不同店有不同指导价，店主可根据销售情况上浮或下调价格，但一般幅度不会超过20%，总的来说，无人售货店要略低于当地便利店商品价格。以某品牌三只装避孕套为例，网店价格28元，某些无人售货店可以卖到18元的超低价，整整相差10元。
“一天能来一两个客人就已经够本，再来就是纯利，地址选好的话后期单店基本上月入三四千。”一家24小时成人用品无人售货店的店主王先生告诉记者，相比于其他线下店，成人用品无人售货店的门槛和风险更低，如果加盟的话，大概两万资金就可以把店铺开起来，之后唯一需要承担的成本就是房租。如果选择自己单干，程序可能麻烦一些，但成本可以压的更低。
“最开始干无人售货店是看重了它方便的特点，前期把店开起来就没什么操心的事儿了，接下来定期补货就行。”王先生告诉记者，现在市面上的成人用品无人售货店基本上都是线上线下相结合，除在线下门店购买外，像美团饿了么之类也能贡献不低的销量，运营的好可以五五分。
“关键就是选址，地址选对好好运营就能赚钱，选不对就完蛋。”王先生介绍，成人用品店几乎无法主动宣传推广，所以必须要有一个好的位置。比方说，店铺不可能开在繁华的商业街，一是人太多，保证不了隐私性，没人愿意进来；二是房租太高，难回本。理想的位置一般是在年轻人多的居民区、城中村，或者酒店旅馆KTV周围，这些地方的消费者对于成人用品接受程度较高，需求也相对旺盛。一般位置没问题的话，二三线城市差不多五六个月能回本，小县城周期长些，但胜在房租和竞争烈度低，一天来两个客人就足够兜底，可以走薄利多销的路子。
“其实我并不推荐干这个，即便赚也就只能赚点小钱，不多开几家很难盈利，但是开多了又很难把成本收回来，”王先生说，“我先后开过五家店，最后活下来的只有三家，线上带线下，差不多每家店每天都有三四百左右的营业额，一个月过万没有问题，但是到现在我还没回本。”
深夜推开大门的都是什么人
记者亲身观察金水区燕西路上的一家成人用品无人售货店，从晚上十点到凌晨一点，共有四人走进店铺，全部都是男性，其中三名青壮年，一名中年。
“这是我第一次来这种店。”一名三十岁左右的顾客坦言，“我家就在附近小区，拿货方便，隐私性也好，相比于外卖又能看到实体仔细挑选，再加上本来就比较好奇，所以就来看看。”该顾客购买了一个飞机杯和一盒避孕套，消费近两百元，他表示无人售货店的购物引导还需要优化，他摸索了好长时间才顺利取出货物，其他方面还行，价格在接受范围内，以后可能会再来。
知乎上有其他成人用品无人售货店的店主做过统计，绝大多数顾客的性别是男性，性别以30岁左右的青壮年为主，买的最多的商品是避孕套和飞机杯，这和记者在郑州观察的情况一致。
“年轻人买避孕套、跳蛋、飞机杯比较多，中年人买飞机杯和道具多一点，偶尔也有年纪比较大的，买道具和娃娃，也见过女性顾客，但是很少很少，可以说百分之九十多的顾客是男性。”王先生告诉记者，他会根据后台数据调整装修风格和进货商品，通常避孕套和男性用商品最先告罄。
小玩具背后的千亿市场，被忽略的庞大需求
随着经济和互联网发展，人们对于生活品质的追求逐渐提高，成人用品也逐渐从床头柜登上证券交易所。2015年，金华万得福成功挂牌上市成为中国成人用品第一股，之后大大小小成人用品公司先后在新三板上市。床头柜里的小玩具背后的生意，越来越大，花样也越来也多。
根据2020年8月发布的《2020京东成人用品消费报告》，从计生用品到功能药品再到情趣用品，这类需求已然成为规模庞大的市场。此前有研究报告指出，2020年中国情趣用品市场规模将突破1300亿元，而互联网零售凭借其私密性、便捷性优势，市场规模将超过600亿元，预计未来很快超过50%，成人用品市场一片向好，对此，记者咨询了两家成人用品业内人员。
“要我说肯定是越来越好的，没干这一行之前我也不知道有这么多人对成人用品都有需求，这两年包括现在，无人售货店也好，各种体验馆也好，可以说是遍地开花，各个品牌都在做营销。”深圳的瞿女士2019年踏足成人用品行业，三年来见证了成人用品市场的飞速增长。“人们的性意识觉醒了，特别是年轻一代，他们不觉得性是羞于开口的事情，他们敢尝试敢追求更高质量的性生活，我觉得这是好事，你不去正视它，怎么才能正确对待它？”
另一家成人用品公司的招商经理夏先生告诉记者，人们的性意识觉醒是一方面，再加上疫情推动无接触购物的方式，无人售货店算是成人用品的一个比较成功的模式，很多企业入局，已经比较成熟。
“现在开无人售货店已经有很成熟的一套流程了，像我们公司的话，最基础的套餐三万六千八，最贵的也就五万五千八，之后从办证到选址再到装修进货可以一条龙服务，之后拿货也不需要付费，但是营业额要和公司二八分成。其他公司也差不多，可能会有其他的一些个性化方案，但单店基本上都是在三万到六万这个价格区间。”
“成人用品市场未来前景会越来越广阔，这是毋庸置疑的一个趋势。”夏经理说。
一条街上4家店，红海还是蓝海
10月份，郑州市管城区东豆腐砦街附近的一片街区，分布着不下4家成人用品无人售货店，这几家店彼此间隔不到百米，店内装潢大同小异，同样分布着一主一副两台自动售货机。12月4日，两个月时间过去，记者再次来到这片街区，发现仅剩两家店铺。一家在门前挂着“全场5折”的横幅，另一家在店内贴着“8折”的海报，让人不由感叹，真是万物皆可内卷。
“现在新开店的话，基本上都是加盟店，因为像企业一般都和杜蕾斯杰士邦等知名品牌合作，可以以较低的价格拿到货，利润率更高。如果打价格战的话，单打独斗肯定不长久。”夏经理解释，一家店的线下辐射范围差不多是方圆一公里，一座城开店的优质地点其实说多也不多，到后期竞争是肯定存在的，特别是在商品差别不大的情况下，谁先来谁后到，谁的运营更有章法，谁就能站到最后。
“现在还没有到打价格战的时候，在我看来现在依然是入局的好时机。”夏经理说，目前他所在的公司在全国的门店已经突破3000家，预计今年年底前可以突破4000家，并且将继续保持高速增长。
但目前运营着三家成人用品无人售货店的王先生却有另外一套看法，他认为现在并非入局的好时机，即便入局，也尽量谨慎些，先试试水，不要上来调子定的太高，后期收不回本。王先生先后开过五家成人用品无人售货店，但最后活下来的只有三家，他告诉记者，小白选择加盟店其实是一种风险很大的模式，因为你不知道这里面价格到底是怎么回事，几千块的机器它可能卖你快一万，再丧病一些的话进货价格它也定很高，指导价也订很高，一天两单就回本只是美好的春秋笔法，使用这种话术的销售口中的“成本”仅指冷僻地方的小面积店面，忽略了高昂的加盟费和进货价也是成本的一部分，指望每天一单赚的那点钱想收回加盟费得猴年马月去了。
“如果再开一家店，我会选择自己单干，机器网上买，我现在也有几家供货商渠道，其他也没什么大讲究了，”王先生说，“之前还有公司专门卖无人售货机，割不懂行的人代理费，这种公司太多了，你说无人售货店能赚钱吗？能，但是这钱不好赚，选址运营都有学问，轻易入场很可能被收割，哪有站着赚钱的事儿。”
