每个行业对大客户的定义不同，一般都是指为业绩贡献大的客户。但大客户销售概念产生于B2B或B2G企业级产品销售过程中，是指企业为某个集团大客户提供的特别销售服务。此项服务的特点是单笔金额大、决策复杂，周期一般较长。
作为大客户销售经理，您向一个单位销售产品/服务方案时，往往面对的是不同部门，不同角色(决策层、管理层、使用层)的联系人，他们可能对企业拥有不同的态度：支持、反对、中立、倡导、死敌等。大客户销售怎么做?以下5个基本步骤，教您如何做大客户销售！
1、明确每次拜访目的
碰运气式的拜访绝对不适合大客户销售。
作为大客户销售经理，拜访客户之前一定要做充足的准备，在CRM客户管理系统中整理客户及各联系人的信息，规划拜访的目的：
以关系维护为目的以检查采购进度为目标以挖掘需求为目的以沟通解决方案为目的以签单为目的
不同目的决定了拜访对象、准备材料和说辞等。
2、挖掘客户真实需求
当拜访对象跟您诉说了产品需求后，您需要判断这是否是真实需求。
通常，对接人会站在自己的岗位角色上提出要求，要判断是个人需求、部门需求还是企业需求，以决策者关注的需求为最高级别。
需求的挖掘通过提问方式进行，如下图提问漏斗图，作为大客户销售需要提前准备各类符合行业、产品和场景的问题，优秀的大客户销售经理除了应变能力，更多是背后准备工作的积累。
3、为需求制定产品方案
在挖掘、整理、分析客户需求之后，您需要提出具体的解决方案，在大客户销售中这往往是团队工作。
如在八骏CRM中就有销售铁三角，销售人员提出客户需求后，由技术部门制定对应方案，商务部门协同方案展示等。
4、处理反对意见
当您先客户展示您的方案时，需要清楚的展现方案特征、有点、能为客户/对接人带来的好处、有什么案例或证据证明。
这个过程中需要注意：
1)不要过分强调产品配置，尤其是复杂的产品方案，这会让客户注意力越走越远;
2)收益的讲解需要看人，切记不同部门、不同角色的需求不同，针对性的讲解方案的收益才有效果。
5、获得承诺
所有的拜访在结束前要拉回拜访目的，获得对应的承诺，以便下一次的跟进。
如果您以维护客情为目的，邀约下次拜访可能就是您能获得的最佳承诺;如您的拜访目的是确认需求，获得需求确认的承诺是最佳的结果。
试探法：要不我先赠送您一个月的使用期?您先用看看?霸王硬上弓法：这样好了，我马上安排我们的技术人员今天下午为您服务选择法：您是想要购买A套餐还是B套餐呢?引诱法：您现在采购，还可以得到我们限时优惠……
将每一次拜访的情况记录于CRM系统中，收集客户的需求、痛点、在用竞品情况等，对于大客户销售而言是非常重要的。建立完善的客户档案，共享于企业内部，获得跨部门的支持对大客户销售经理而言绝对能提高客户转化率。
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