2020年,让很多医药人措手不及,上半年都过得非常不容易。在和身边做医药销售的朋友闲聊时,大家今年的主题词出奇得一致——“活着”。
不论是往昔外表光鲜、追求小资的外企销售代表,还是旧时出手豪绰、衣食无忧的内资销售主管日子都不好过。头顶是遥不可及的指标,身后是堆积如山的库存。
现实是残酷的,但焦虑心悸无济于事,坐以待毙更不足取。此时,当静下心来,仔细斟酌后续的市场推广当何去何从。
当下的“危”与“机”
突如其来的疫情,加速了医药行业旧时红利的终结。集采迫使仿制药微利时代的到来,连续两轮的集采让药价跌至地板价。如今,第三轮集采已拉开了序幕,行业政策会日益规范和严格。再加之疫情占用了巨额的医保开支,医保政策将大概率倾向收紧,往日仅靠不合规操作——“躺赢”的日子,怕是会一去不返。
外部环境看起来很悲观,但也不至于自怨自艾,太阳仍会照常升起。裁员也好,改革也罢,在动荡的局势中,首先应冷静面对危机。所谓危机,乍一看充满不利因素,但背后也隐含着机会。
疫情影响、政策倒逼、患者数下降,医生不易拜访等问题,是整个行业都在面对的问题,我们难,竞争对手也不易。因此,在这种背景下,更需要洞察机会,只要我们策略或执行优于竞争对手,哪怕一点点,或许都会抢占先机,赢得战役的胜利。相反,如若此刻乱了阵脚,那么或许便输了全局。
那么当前环境下,药企如何做好市场推广呢?
关键词一:重视时效
在政策变幻和竞争激烈的环境下,做好市场推广的第一要诀便是“早策划,快决策,速执行”。“时间就是金钱”,“机会都是留给有准备的人”等老生常谈的洗脑神句,放在当下是绝对的真理。
着眼当下及未来,企业间的竞争比拼,“时效”绝对是一项关键指标。兵贵神速,不论是销售还是产品经理,此刻必须认清形势,在有市场资源的情况下,抓紧利用市场资源,及早行动,主动出击,方可扭转局面。如若隔岸观火、议而不决、知行不一,有再多的新品,再好的资源也是惘然。
销售如种植一般,开花结果需要过程。疫情是块试金石,疫情开始之初,很多销售团队的行动已然决定了当下的结果。如果大家回顾几个月前自己的决策,很多是静观其变,跟风盲动。而有些团队却是思考对策,积极应对,其结果肯定大不相同。
关键词二:确保精准
疫情对企业经营的影响大家都感同身受,在当下有销售费用和市场资源已很不错,如未缩减更是奢求。经济学上讲“资源是稀缺的”,市场资源会愈发宝贵,大手大脚花钱的日子以后怕是只能回味了。
如何精准锁定客户,精准挖掘需求,精准利用资源,发挥资源的最大效用,获得最大的投入产出比,将是对销售管理者和产品经理的大考。
俗话说“有钱用在刀刃上”,话糙理不糙,当然资源不仅仅指money。
