文 | 云酒团队
说起在淘宝、京东、酒仙网、1919等电商平台上开店卖酒，很多传统酒商就觉得“搞不懂”、“学不会”甚至“不靠谱”。但网购已是大势所趋，“触电”已经成为酒商的必选项之一。
成都酒商赵卫（化名）线下运营一家80平方米的名酒行，主要销售泸州老窖系列、五粮液系列酒，高峰时店面团购和零售年销售500万元。2014年他转型电商，在淘宝、京东、1号店、酒仙网、1919等平台上开设酒水折扣店，第一年亏损50多万元，第二年他调整思路销售突破1000万，第三年他开设的电商平台专卖店超过5家，年销售额突破3000万。从亏损到年销售过3000万，赵卫的转型极具样本意义。
转型线上，时刻防骗
赵卫从事酒类代理销售超过10年，在成都市区开设了一家80平方米名酒行。2013年起生意下滑，房租也从最初的每平方120元上涨到260元，加上人员工资等，每月费用支出接近4万元。赵卫觉得不转型只有慢慢等死，于是在2014年他在淘宝上注册了一家网店，正式变身互联网电商。
网店好开运营难，赵卫对于运营一窍不通。这时成都一家电商公司主动找到他，承诺为他这种菜鸟提供一站式服务，全面托管网店所有销售。赵卫到对方公司考察，只见对方办公室富丽堂皇、100多名员工进进出出俨然大公司派头。禁不住对方的巧舌如簧，赵卫缴纳了6万元的托管费委托其负责自己网店的运营。但是不久坏消息传来，这家专门骗取托管费的公司被管理部门查封。赵卫的6万元也打了水漂。
初战失利，赵卫还是希望找到靠谱的代运营公司。浙江一家公司表示，可以采取基本费用+销量提成的方式合作，赵卫只要缴纳5万元的基本费用，就可以和其签订年包销200万的协议。赵卫大喜过望，运营中对方表示要年销售200万还需要各种各样的投入，如直通车费用、引流费用等。赵卫作为新手自然是言听计从，事后才发觉花了不少冤枉钱。年终一结算，全年销售不到80万，各种费用投入却将近50万，2014年赵卫以亏损50多万元告终。
总结这一年的教训，赵卫觉得做电商老板不懂行不行，他萌生了拜师学艺的计划。
偷师学艺，撕下电商新手标签
为了尽快撕下自己电商新手标签，赵卫开始了自己的学艺生涯。他首先是购买了大量电商运营书籍如《电商运营指南》等进行理论补课，了解电商运营的基本框架。当听说杭州淘宝大学办有电商培训班，尽管路途遥远、学费不菲，赵卫还是报名学习了1个月，这让他对如何电商运营有了初步了解。
杭州学习完毕适逢当地一家食品电商公司招人。赵卫灵机一动，报名应聘了这家公司初级运营职位。赵卫说：加入后发现很多电商运营公司都是由少数资深人士牵头成立，大量具体的工作都是招聘新人甚至大学生在做。自己加入后进一步学习电商实战知识，并且对理论知识进行检验。赵卫在这家电商公司“偷师学艺”三个月，轮换了两个岗位，为后来的电商运营打下了坚实的基础。
回顾这段经历赵卫表示，成为电商内行的决定是正确的。4个月的学习自己清晰了酒类电商和传统经销商的差异，过去线下开名酒行主要是做团购和零售，人脉和价格是关键。而线上销售泸州老窖、五粮液系列酒，既不能违反厂家的价格政策、还要通过引流手段让店铺保持人气。这就要设计好引流产品和利润产品，懂得如何运用淘宝各种促销、引流工具让店铺在同行中脱颖而出。偷师学艺让自己培养了互联网思维，为名酒折扣店在网上快速打造爆款找到了方法和思路。
年销3000万，靠的是流量+用户思维
2015年起，赵卫开始采用引流产品吸引人气的办法拉动销售。作为泸州老窖和五粮液系列酒的经销商，他在这两大产品上有一定的价格和货源优势。但是他又不能在网上低价销售，于是他采取了定价按照厂家要求，用买就送吸引顾客办法进行推广。
赵卫设计了多款套餐，如“买泸州老窖送长城葡萄酒”、“买五粮春送进口葡萄酒及进口啤酒”等，吸引消费者。泸州老窖和五粮液系列酒为其带来了不少流量，也带旺了店铺人气。生意开始好转。
同时，赵卫对如何运用淘宝引流促销工具也有自己的认识。他经营的产品不超过20个条码，主推泸州和五粮液，平时控制费用，加强节庆等关键时点的投入，店铺逐渐走上了正轨。
生意有起色后，赵卫发现尽管厂家对线上线下产品做出区隔，但是一旦线上产品价格偏离厂家要求，厂家必定出手干涉，做电商需要一款拥有自主权的产品。
2015年赵卫注册了一个白酒品牌，设计了大气独特的外包装，在邛崃一家酒厂OEM后在网店销售，上线不久即成为爆款。赵卫表示：“白酒OEM的门槛不高，很多酒企3000瓶就可以起订。拥有OEM产品后电商可以自主定价，促销推广也不会被厂家干涉，利润远高于流通产品。关键是OEM要有好的创意和设计。通过OEM定制产品，电商就可以发挥互联网的长尾效应，由卖产品赚差价转变为常规产品引流赚人气，OEM产品卖创意赚利润。”
由于思路正确方法得当，2016年赵卫开设的5家网上店铺年销售额突破了3000万，他也完成了传统酒商向电商的转身。对于希望从传统经销商转型的酒商，他总结出三条经验：
第一，做电商好的产品必不可少。不管是引流产品还是OEM产品，酒商电商一定要懂得如何搭建合理的产品结构。
第二，相比传统渠道电商运营确实有很大的专业性,酒商可以通过学习弥补。因为产品差异很大，卖鞋、卖手表很牛的团队未必能卖好酒。酒商要发挥熟悉产品优势，切不可妄自菲薄。
第三，相比传统渠道，电商的变化更迅速,模式和思路更新换代速度很快，因此酒商必须保持学习能力和欲望。
