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▲STEP2:选中达人库
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▲TEP3:达人信息栏搜索
▲STEP4:详细分类检索
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立目标
明确阶段目标与需求
完成前期工作后就开始匹配达人容易造成盲目匹配，就算达人标签与产品匹配，但最终呈现的效果也不太乐观。明确现阶段的需求为何后再做匹配，既能精准匹配达人，又能更好的完成既定目标。
品牌在达人营销中的核心需求点有哪些？
带货转化需求：达人通过短视频挂车以及直播间挂车的形式售卖品牌产品，为品牌带来直接的GMV收益。
种草宣传需求：达人通过拍摄产品推荐、试用等软植入的安利内容，为品牌产品带来曝光量但并不直接为其带来GMV收益。
那作为品牌，身处什么阶段需要带货转化与种草宣传？
什么阶段的品牌需要带货转化类达人？
①有一定产品转化基础且目前依旧持续有转化的品牌；
②处于营销周期（热销中）以及参与营销节点的品牌；
③产品力强的品牌。
什么阶段的品牌需要种草宣传类达人？
①新晋品牌，处于平台用户认知阶段的品牌方（蓄水期）；
②受众群体范围窄且产品力不强的产品；
③成熟品牌产品营销节点前的前宣需求。
给对品
找对人也得要给对品
没有达人营销经验的品牌往往认为找到合适的达人后就可以坐等GMV，但最终达人的产出跟预期相比相差甚远。其中的原因当然离不开没给对品，选对达人固然重要，但选中那个最能让达人带出销量的产品更加重要。
那么给品时需要注意哪些细节呢？
不盲目给品：正确的品给到正确的人，尽管粉丝画像跟产品类目类型相符，但从中挑选出合适的产品也非常重要。
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▲产品正确匹配
查看产品利润率：商品利润空间不足，很难给到达人良好的机制进行直播间及短视频带货，市场竞争力也会大大减弱。
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▲货盘利润空间确认
同类竞品的市场表现：同类型产品都找什么样的达人，在市场上的销量转化如何，可以前置调研。
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▲蝉圈圈同行品类达人合作一览
搭矩阵
三种不同营销手段的不同达人矩阵玩法
达人营销从最开始的“单一玩法”到现在多元矩阵，越来越的品牌不再只是一味地从众“找头部，断中尾”，更多元的组合搭配让达人营销的玩法层出不穷。
玩法一：日常营销的单一到多元化组合的转变
2021年起，抖音踊跃出了一批超头部带货达人，导致众多品牌商家均开始跟风从众，一味的寻求此类超头部达人作为达人营销的主心骨，单一的玩法风险极高。
但自2022年起，直播内容的玩法与达人心智的成熟，越来越多的商家开始愿意信任中腰部达人的内容生产能力以及带货转化能力，抛弃了以往的“找头部，断中尾”的达人营销玩法，将日常的达人营销做的更加丰富多元。
这样多元的达人组合带来了更好的营销表现，更低的营销成本，以及更小的经营风险。
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▲2021年 过分依赖头部达人（单人占比70%）
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▲2022年 多元化达人组合玩法
玩法二：KOL+KOC打通内容营销链路
内容营销玩法通过对不同阶段对于达人的内容输出方向、不同量级达人的占比、不同达人的类型选择的多样性玩法，品牌方可以有多种选择。主要拆分为四个阶段：建圈、扩圈、破圈以及转化。
①阶段一：建圈 （新品发布，品牌换新）
如果品牌处于产品问世初期，尚未在平台建立用户认知的基础上，通过规划约建联约90%占比 的腰尾部KOC广泛铺量，其内容方向核心以产品优势为主，为新品造势；剩余10%占比寻求建联平台KOL合作，为新品站台，做好品牌背书。
②阶段二：扩圈 （认知升级，对标竞品）
在第一阶段的广泛铺量后建立用户认知，在第二阶段开始提升用户认知。从内容营销的角度，提升用户认知意味着需要更专业，更权威。因此在第二阶段规划建联50%专业领域的超头部与头部的KOL做视频内容种草与背书；剩余50%的KOC的内容制作方向由起初的介绍产品优势调整为消费者立场出发的真实体验，提升用户对内容的感知真实度。
③阶段三：破圈 （大促蓄水，破圈触达）
第二阶段提升用户对于产品的认知后，需要更多所谓“接地气”的达人输出内容，规划95%的占比给到KOC，其内容方向更多倾斜营造可感知消费体验，引发用户的强烈互动；剩余5%占比给到跨领域、跨圈层的KOL进一步提高品牌声量，希望能在大促活动前触达更多不同领域的用户关注到产品。
④阶段四：转化 （大促收割，带货转化）
最后阶段是考验带货转化能力的阶段，从内容营销的达人组合玩法中，更多的商家还是更加信赖平台在大促阶段会给到头部KOL以及明星的流量倾斜，因此商家会把更多的预算（90%）放在大促期间去寻求头部KOL的合作，并通过直播带货+短视频带货的组合输出硬实力内容转化，更为直接，且直播切片配合短视频投放带来更多的转化渠道；其余10%的KOC配合头部KOL进行全品牌的产品内容介绍。
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▲内容营销达人矩阵玩法全流程
玩法三： 中小品牌节点营销达人矩阵搭建法则
前面提到从内容营销角度组合达人矩阵，若品牌处于大促期间可通过大量KOL的强背书与直播排期进行硬实力转化。而中小品牌在大促期间如何能提高达人营销的投产比，玩法又有哪一些呢？需要针对节点营销做进一步规划：
以2022年1.21 抖音年终大促为例：
①阶段一：预热宣传期（新品发布）
在大促前期进行内容蓄水，通过大比例的KOL搭配小部分KOC铺量，核心目标为了大面积曝光，为大促造势宣传，对于达人标签无需太多苛刻，泛娱乐、泛生活、同行及跨行业达人均可。
②阶段二：种草共鸣期（提高占有率）
在前期铺量的基础上调整达人比例，核心以中腰部达人为矩阵核心，利用其优质的内容生产能力以及粉丝粘性提升产品市场占有率，并在达人的筛选上不再沿用泛标签达人，建联垂直于行业于产品画像的达人为主。
③阶段三：拔草转化期（收割阶段）
不同于没有做前期预热的大促期间品牌，经过前期的蓄水阶段以及市场占有率提升后，拔草转化期更多的通过垂直行业的中小达人，有潜力的低粉高转化达人进行铺量转化，但最终的拔草效果跟前期的铺量有直接的关系。
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▲中小品牌节点营销达人矩阵搭建全流程
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追效果
