灌云县午夜魅力工厂，朱占涛是厂里第一个尝试在社交平台卖情趣内衣的人，他用了半年时间摸索和学习淘宝直播、快手、QQ直播。东方IC图
灌云县的一个房间内，张女士一边和同伴聊天，一边将一件件衣物封装进快递袋，同伴则将打印出的快递单贴好，然后随手扔进身边的快递箱。
于张女士和同伴而言，这不过是每天的例行工作。快递单上打印着“日用品”、“服装”等字样，但包裹里是被俗称为“情趣内衣”的各色性感衣物。她们所在的灌云县，有数百家情趣内衣公司，每天至少会向全国乃至全球寄出2000多万件这样的包裹。
地处苏北的灌云县，曾是江苏省有名的贫困县，当地政府为了提升经济，也动了不少脑筋。但谁也没有想到，一帮90后借着情趣内衣，将当地经济、名气提升到一个新的台阶。
灌云县商务局电商办公室主任陆习娟在接受第一财经1℃记者采访时说，在灌云县，有一定规模的情趣内衣生产厂家达500多家，淘宝系网店3000多个，每年销售额近20亿元，带动当地2万多人就业，一些在外地打工的老乡，也纷纷返乡加入这个产业。
灌云县商务局的一份电商情况汇总表显示，目前整个灌云县的淘宝系活跃零售店铺数量有近3000家，主要分布在各乡镇城乡接合部，产品以服装服饰、珠宝饰品、医药保健、个护化妆等为主，其中情趣内衣网络销售占全国份额60%~70%。灌云县也因此逐渐成为中国的“情趣内衣之都”。
往前推10年，情趣内衣在当地还是一个被羞于提及的词汇，但现在，遍布灌云县乡村的作坊、工厂、仓库内，情趣内衣已经成为当地数万人赖以谋生的产业。
“10年前，灌云的特产是豆丹（豆天蛾幼虫，俗称“豆虫”），现在，我身边的朋友跟外地人聊天，会半开玩笑说，我们这里的最有名特产已经不是豆丹，而是情趣内衣了。”灌云县政府一名官员说。
现在，遍布灌云县乡村的作坊、工厂、仓库内，情趣内衣已经成为当地数万人赖以谋生的产业。 东方IC图
先行者
情趣内衣在一般眼里属于“成人用品”，但灌云县情趣内衣产业的启蒙者与先行者是一个90后。
2006年，正上高中的雷丛瑞，第一次接触淘宝网。他显然不是大众眼中的“好孩子”，为了打游戏，他逃课，还学会了在淘宝买卖装备，也因此接触和了解了“电商”模式。随之，雷丛瑞鼓励刚失业的母亲和他一起开了第一家淘宝店。彼时，淘宝刚刚成立3年，与对手易趣网（后被eBay收购）激战正酣，为了吸引、笼络更多中小卖家，淘宝不仅提出开店免费，对网店的经营品类也没有太多限制。
雷丛瑞初期的网店，卖过安利、国珍的保健品，卖过拖鞋、化妆品，还一度卖过避孕套、情趣内衣，可谓是什么赚钱卖什么，主要依赖的是一种低价串货模式。
2008年，淘宝开始收紧政策，管控最严格时甚至只准一个卖家售卖一类商品，而原本给雷丛瑞带来主要利润的化妆品低价串货模式，又开始受到厂家的抵制。网店当然还要继续开，他开始思考“卖什么”的问题。
雷丛瑞把卖过的产品挨个在淘宝搜索了一遍，发现只有情趣内衣卖家最少，于是将其锁定为自己网店的售卖品类，这个选择为他迅速打开了赚钱之门。
雷丛瑞的发小和亲戚们，也逐渐发现了他赚钱的秘密，纷纷将网店开上淘宝。赚钱效应在当地迅速扩散，一时间，淘宝多出了上百家专卖情趣内衣的网店，其中大部分，都是灌云人开的。
网店开起来了，货源从哪儿来？雷丛瑞就把大家的订单搜集起来，然后跟上游的厂家去谈更低的进货价，因为量多，原先24元进的货，厂家愿意降到22元，他再把这些货，每件加价2元，转手批发。当时，国内的情趣内衣厂家大多集中在广州，但这些厂家，却看不上淘宝的单件零售利润，更愿意将精力放在1688网批发和接外贸订单上，这反而成了雷丛瑞们的机会。
随着要货的订单越来越多，雷丛瑞母子开始琢磨“转型”。2009年，他们拿出20多万元购买了原材料和设备，组建自己的生产队伍。
灌云县一家情趣内衣工厂的仓库。摄影/马纪朝
“加上我妈，一共只有7个工人。”雷丛瑞说，那时候，人工也便宜，工人做好一件衣服，提成是几毛钱，多的时候，一个工人一天就能做个百八十件，一个工人每个月的工资有1000多元。“最后把各项成本算下来，一件情趣内衣的成本，其实只有六七块钱，这时候我才知道，广州的这些厂家是真挣钱啊，一件就挣我十六七块。”
之后，周边的亲戚朋友再过来拿货时，母子俩就把出货价由之前的每件24元一下子降到了每件8元，雷丛瑞又对这些亲戚说，回去也别卖太贵，一件赚三四元，这样能卖得更多。
灌云县的情趣内衣产业，由此开始逐步摆脱广州，甚至分庭抗礼起来。
淘宝的情趣内衣价格，一下子被拉低50%，广州情趣内衣在淘宝的市场，逐渐被这些“灌云帮”蚕食了。
“（当时）广州的衣服品质比我们灌云的要好，只是他们成本稍微有点高，终端售价就下不来，可那时的淘宝，情趣内衣又没品牌，大部分买家又不认品质，只认价格。广州那边（在淘宝）逐渐就没生意了。”雷丛瑞回顾。
2011年，灌云卖家突然集体降价，将一款销量最好的黑色蕾丝内衣的价格，直降到9.9元全网包邮。
“其实那时候没什么品牌经验，卖一件也赚不了几个钱，但出货量大啊。”最终，这款情趣内衣一下子成为网上销售最好的爆款，一共卖出5000多万件，其中有1000多万件，是雷丛瑞他们厂生产的。
“靠着薄利多销，这个爆款几乎养活了我们一个地区。”雷丛瑞说，当时，开一个加工厂要投入几十万元，但靠着抄袭这个爆款，可能就最终活了下来。
“那两年（2011、2012年），我身边这些开工厂的，好多都靠这个挣到钱，并最终成为整个灌云县第一批年销售额过千万的卖家。”他说，如今，灌云县年销售额5000万元到1亿元的企业，已经有35家以上，其中好几家，都是那一波成长起来的，包括他自己的厂子。
遍地开花
价格战带来的一个后果是，原本用以“对抗”广州厂家的利器，却演变成为灌云卖家之间的“群殴”，相互之间竞相杀价，9.9元包邮，最后甚至降到6.6元包邮。“连成本价都不够，还得贴运费。”
这个后果，显然也是雷丛瑞始料未及的，“那一年，我亏了三四百万元，连公司都差点关门。”无奈之下，雷丛瑞只好将厂子里的700多名工人遣散一部分。与此同时，他鼓励工人们回家创业，成为他的生产商。
雷丛瑞解释，最初的想法是既要节省工资成本，又要留住工人不流向竞争对手。他举例，之前，他工厂的一个工人平均月工资是3000元，不少家庭一个月能挣一两万元的工资，如果他们回家去开作坊，自己掏钱买设备，一年也能挣个十来万，虽然挣的钱都差不多，但算到产品里的成本，却是下降了，因为是自己当老板，效率也高，“相当于直接把我们之前的成本给抹平了。”
周围同行纷纷效仿雷丛瑞的做法。一夜之间，整个灌云县多出来100多个家庭作坊，它们分布在当地的伊山镇、东王集镇等地。整个灌云县的情趣内衣产业，也由此开始更加细化的工序分工时代：工厂和大卖家负责产品的研发以及主要工序的缝纫，然后把钉纽扣、锁扣眼等琐碎工作交给下游的作坊去完成。
就这样，一件在外人看来充满“暧昧”的情趣内衣，在灌云县先由设计师画图，再由大裁缝按照图片缝制样衣，再分派给工人按样衣板式将蕾丝、网纱、白布条、黑丝带这些材料复制裁剪，再交给更下游的作坊去完成剪线头、钉纽扣、锁扣眼等工序，最终成为一件件“日用品”包裹，通过快递发往全国。
在灌云，工厂和大卖家负责产品的研发以及主要工序的缝纫，然后把钉纽扣、锁扣眼等琐碎工作交给下游的作坊去完成。东方IC图
此时的雷丛瑞，又联合伙伴们采取了更进一步的措施，以帮助自己的午夜魅力公司继续向上游升级：不再做传统的情趣内衣生产商，而是做订单的承接与运营商，将订单从全球买家手中承接过来，然后分发给下游的中小工厂和家庭作坊，午夜魅力公司则居中把控产品质量。
一些初步完成原始积累的家庭作坊，也想往上游走，也想去生产内衣，可一下子拿出几十万元去进原料，又让他们感到吃力，怎么办？包括午夜魅力公司在内的大卖家，就去找更上游的面料供应商，“在我们灌云建一个仓库吧，我去给你们找客户。”并说服这些供应商对每次可能只拿几十斤面料的家庭作坊供货。
“仅2014年，某供应商就在我们灌云卖了2000万元的面料，”雷丛瑞说，2013年，他们在全江苏也没卖到2000万元。由此导致的另一个意想不到的结果是，连带售卖缝纫机的设备商也“赚疯了”，作坊主挣了钱就去买缝纫设备，装上就能挣钱，“（设备商）从大年初一开始装设备，一直工作到第二年的大年初一，都没时间休息。”
那年，灌云县的情趣内衣产业迎来大爆发。
雷丛瑞说2013年之前，整个灌云县的厂子顶多有100家，而且规模也都不大，“除了我的厂里有几百名工人，别的厂，工人有几十个人的，也就10多家，剩下的都是一些小作坊。”但等2014年过完，雷丛瑞等人突然发现，原先只有10多人的作坊，全都升级成了工厂，还有一些工人，看到老板挣钱，也回家去开作坊、开工厂了。工人的工资，从此时开始水涨船高。“2014年之前，工人的工资每年也在增长，但还是比较平稳，每年也就增长一两百块，”雷丛瑞说，2014年工资开到2000多元，也还能招到人，还有人愿意干，但到2015年，工资已经涨到3000多元，再到2017年，直接飙涨到5000多元，如今，一个月拿7000多元工资的工人，在当地已经比比皆是了。
直到此时，情趣内衣这个在灌云县悄然成长多年的产业，才开始引起地方政府的关注。
东王集镇镇长李来刚说，他是2001年调任东王集镇的，可是直到2011年之前，他都不知道自己管理的这个镇，已经成为中国最大的情趣内衣产地之一。最终，听到当地邮政部门说起时才惊讶发现，灌云的情趣内衣发货量已经在全国遥遥领先了。
“那一年（2014年），灌云县新增了至少500家工厂。反倒是我自己（的工厂），工人越来越少了。”雷丛瑞说。
补足短板
灌云县商务局一位官员也说，前几年情趣内衣产业刚兴起时，他们也曾在内部开会讨论这个事情，最终还是觉得，这个产业有点“拿不出手”，不太好意思明面上扶持。“也确实没想到，这东西会发展这么快。”这位官员说，再后来，他们看到这个产业不仅能帮农民实现增收，还能带动地方关联产业的发展，提升灌云县的知名度，甚至助推当地的招商引资工作后，开始逐渐加大对情趣内衣产业的支持力度。
灌云县经济和信息化局在一份报告中称，情趣内衣产业的发展一方面可以促进灌云县经济社会的发展，另一方面是一项民生工程、惠民工程。
为了吸引更多情趣服装企业及相关的原料配套企业落户灌云，灌云县从2017年开始，连续举办了三届情趣用品展会，邀请全国的情趣用品器具、情趣内衣、面辅料、机械、电商平台等经济实体到灌云县考察调研，并由政府财政资金全额支持。
不过，在雷丛瑞等人看来，虽然灌云县的情趣内衣产业市场占比很高，但仍与广州等珠三角地区的厂家有很大差距。
“广州那边，产业链的整体状态比灌云要好很多。”他说，珠三角地区在情趣内衣产业的优势，是上游的布料供应商完整，物料输出反应速度都特别快，比如，灌云的布料，大多来源于先采购备货进入仓库，然后从库存中选择原料去匹配需求，而广州的印染厂、印花厂非常完备，即便没有现成的备货，“这边制造、那边印花，老板就蹲在门口守着，3天就能出货。”结果就是，同样的内衣，广州7天就能交货，灌云则至少要15天才能出货；同样的1000万元产值，在广州30人就能完成，而在灌云，需要八九十个工人。
为了提升产品的层次，雷丛瑞甚至以月薪5万元，去广州聘请了更专业的高端品牌设计师，因为“灌云县实在是太缺少一些有原创元素的高端情趣内衣了”，而这个设计师，平均一幅作品能卖到2万美元，最高时一套婚纱卖到了几十万美元。
“灌云要想继续巩固优势，就要尽快把短板补起来，这个短板，就是上下游的供应链。”雷丛瑞说，灌云之前的竞争力，主要是建立在廉价的劳动力形成的价格优势上，但未来，比拼的将是供应链的完整度、产品的创新力，这些仍有很长的路要走。
雷丛瑞也说，随着情趣内衣产业在灌云的集聚，一些相关的纸箱厂、包装厂、吊牌厂也纷纷入驻当地，下一步，他们会积极配合政府，争取早日将上游的布料加工厂落地灌云。
“（情趣内衣）毕竟还是劳动密集型，随着现在的劳动力成本、生活成本上升，利润会越来越低。”陆习娟告诉1℃记者，现在，整个灌云县的情趣内衣都面临转型升级，一个是去“情趣”化，通过发展学士服、毕业服等多品类服装，重点向“性感化”转型；另一个是加强品牌化，之前，灌云的情趣内衣质量低端，未来要向中高端的品牌化发展。同时，当地也正在制定行业标准，“不能说一提到情趣内衣就是很低端，这是走不长的。”目前，由灌云县主导的情趣内衣行业标准正在制定中，这也将有助于推动全县情趣内衣和服饰产业的转型升级。
灌云县正计划用3年时间在东城区打造一个总投资32.5亿元、占地面积1696亩的特色主题服饰产业小镇。目前，这个名为“衣趣”的小镇规划设计已完成，在施工场地上的效果图上，一座白色钢结构建筑即将成为“灌云衣趣小镇会客厅”，它看上去像一只展翅欲飞的白蝴蝶，更像一件放大后的女性内衣。
届时，灌云衣趣小镇将以情趣内衣为主的场景化、定制化、个性化等主题服饰消费，打造以主题服饰产业为龙头，融合研发设计、面料配件、电商运营、仓储物流、博览交易、供应链金融服务等一体的全产业链平台，并以此吸引国内情趣内衣行业的龙头企业入驻，使之成为全国知名的产业集聚高地，最终将灌云的情趣内衣行业发展成为吸纳8万人就业、年销售额超50亿元的产业板块。
编者按
2019年9、10月，第一财经派出多路记者，前往全国多个小城镇实地调查。
我们选择的这些城镇，大多原本寂寂无名，却蕴藏着出人意料的大产业——在全国甚至全球的行业中具有领先优势。这些产业大多给人冷门、细微之感，多数在当地并无传统与根基，如随风而来的种子，落在一片荒土里，自汲营养，野蛮生长，然后开花结果，呈现出勃勃的原生力量。
如果把整个社会经济体系比作一个躯体，这些城镇和产业，或许就如手指的毛细血管，细微、敏感、灵活，毛细血管越舒活、壮大，拳掌越有力。
我们试图还原这些产业从无到有、从萌芽到壮大的过程，了解其成长中所经历的阴晴冷暖，总结其中的经验和教训，也提出一些担忧。比如，这些产业往往并非“规划”而来，而当它们蓬勃生长成参天大树，甚至是一片片风景林，往往又难逃被“规划”的命运，这样的安排是否也会扼杀其开拓、创新基因？
我们甚至有更多的“野心”，希望通过这些样本和故事，反映一段时期、一个地方的商业侧影。
