丰田打工人工作笔记9-优雅成交
在整个销售过程中，成交签单是销售人员最兴奋也是最紧张的环节，但是这个环节也往往是销售人员最容易出现失误的地方。还是以汽车销售举例，有些时候因为没有现车，顾客在下定后还需要等待一段时间才能提车，在这种情况下，成交环节就被拆分为两个部分——订车和交车。这种情况，在耐用消费品的销售中十分常见，因此耐用消费品行业的销售岗位往往对销售人员的能力有更高的要求，与之相匹配的，从事耐用消费品销售工作的一线销售人员的平均工资也远高于其他类型的销售，例如：汽车销售、房产销售、等等。
推荐购买方案
动作要点：根据顾客需求，为顾客推荐最适合他的购买方案，如果是价格较高的商品，如房产、汽车等，最好为顾客推荐至少两个合适的购买方案，让顾客意识到他的决策是优中选优的结果；
解读：如果销售人员已经能和顾客一起坐下来谈购买方案，这说明双方距离达成交易的距离已经很近了。这个时候，销售人员一定要增加和顾客的互动，让顾客深度参与到购买决策的制定过程中来。和顾客一起制定两种以上的购买方案，帮助顾客分析两种购买方案的特点，让顾客做最终决策。这样做的目的是，当顾客日后回顾购买过程时，他会认为这个产品是他经过深思熟虑、细致分析后选择的，而不是销售人员给他选的，进而，在日后的使用过程中，他会对产品使用体验有更高的满意度。
制定两种以上购买方案，表面上看，销售人员增加了工作量，实际上磨刀不误砍柴工，因为更高频次的沟通必然带来更深度的信任，更深度的信任必然会大大降低后续工作的难度。我相信，销售人员的认真和努力一定会被顾客感知到的，同时这也是销售人员专业程度的重要表现。
成交报价
动作要点1：逐一向顾客讲解费用明细，以汽车销售为例，需要讲解车辆购置税、车船税、上牌手续、保险、汽车装饰等，房产销售中，需要讲解除购房款之外的其他关联费用。
解读：在以汽车为代表的耐用消费品的买卖场景中，顾客的预算=产品价格+关联费用。对于第一次购买这类产品的顾客而言，他们很容易忽略关联费用。有的销售人员在工作中也可能有意无意漏掉关联费用的预算，这类情况通常出现在销售新人那里。如果在报价中漏掉了关联费用，在接下来的产品交付过程中，将会带来很大的风险。有些事情，销售人员通常会认为理所当然，但是有些顾客可能完全不知道。在这种情况下，顾客很容易会认为自己被销售人员“忽悠”了，从而让前期培养起来的信任感瞬间崩塌。
动作要点2：明确告知顾客报价方案的有效期。
解读：耐用消费品的市场价格会随着市场上的供需关系变化而波动，这一点和快消品的销售有很大不同。虽然快消品的市场价格也会有波动，但是和耐用消费品相比，那些波动基本不会对消费者的购买决策产生影响。依旧以汽车和房产举例，如果把汽车价格的波动画成K线图，我们能画出日K线、7日K线、15日K线、30日K线。尤其是近两年受国内外疫情影响，汽车的供应链体系的运作效率下降了很多，造成汽车销售价格的波动相比往年更加剧烈。
关于报价有效期，我们要求销售顾问明确写在报价带上，在报价之前，明确告知顾客：本次报价仅限当天。没有人能够预知明天的价格是会上涨还是会下跌，如果价格上涨，本次的报价将无法兑现，因为上次的报价已失效。如果价格下跌，同样因为上次的报价已经失效，价格可以重新谈。因为事先已经对报价有效期进行了明确告知，当价格发生变动时，避免了销售顾问的重复解释。
房产价格波动虽然不会像汽车价格波动那么剧烈，但是由于购买房产所需的总金额巨大，价格的些许波动就会对总购房款产生明显的影响，尤其在牛熊交替的市场环境中，房产价格的波动会更加明显。聪明的置业顾问基本都会在报价单上写明报价有效期，这不仅会避免后期的麻烦，也能缩短顾客的决策时间。
总结
优雅销售需要对销售流程不折不扣的执行，围绕产品，对费用、有效期、注意事项等信息进行事前告知，尽可能避免客户产生疑议时的事后解释。到了这个环节，距离成交已经不远了，这时候销售人员一定要稳住心态，避免因为自己过于心急而降低了顾客的购买信心。
