上周五，拜访了一位老领导。
那是一幢位于金银湖的联排别墅，
一楼二楼办公、三楼自住、地下室堆放杂物。
在耗资过百万、历时两年多的浩大装修工程中，
领导也曾憧憬过，
冬日暖阳下的花园BBQ、地下私密红酒趴的欢乐场景。
但是，漏水、噪音、清洁等日常，终究平庸了浪漫。
领导说，我想卖。
很感动，这是没把老秦当外人，说的真心话。
她，买错了没有？
如果精打细算，
把同样数百万的资金投资武汉天地、东湖国际之类的学区房 ，
错了。
如果难得糊涂，
从体验感、功能性、情怀落地等享受生活的维度说，
没错。
明知道不好变现，
还砸进去几百万，为什么？
就要一种仪式感，
成功之后，想要住得大气、私密、尊贵、自成天地的诉求，
唯别墅、能满足。
所以，别墅的体验感，至关重要。
周六，陪同一位老友，去定一套别墅。
钱已备好，最后邀请我这个砖家去把一下关。
结果是，我直接被气走了，老友当天也没买。
而这一切，都来自于项目营销所带来的极致体验。
01
同一件事情，角度不同，理解迥然。
因为工作原因，我隔三差五就要去售楼部；
我也当过韭菜，抢过一些不太赚钱的房子；
当我本着赚钱的企图去到营销中心，
谁叫咱，贪财呢？
但是，在当前的行情下、还是去买最容易踩坑的产品时，
作为一名别墅业主，
案场所提供的，与我理想的服务体验，却是大相径庭的。
谁叫咱，花钱呢？
坦白讲，这次陪看经历，挺气人的。
从最先的进门，到最后的离开，
外加中途邂逅了二十年来，最会怼人的置业顾问……
其实，咱受的委屈多了，不差这一点。
之所以决定写一写，是认为有矫枉过正的意义。
毕竟，开发商难、业主买房更难，
在人为可防可控的地方，还不能和谐，真就冤枉了。
02
首先，进门。
先看停车。
这个项目，没有停车场、更没有保安协调停车。
停车靠抢、靠违停。
再看安保。
仅有一个保安，叫咱扫健康码，然后自行登记。
还挺人性化，两个人，只用登记一个。
那么，一个准别墅客户，面对这种情况，会怎么想？
我准备花500万住在这里，
然后自己想办法停车、自己拿笔登记，会不会有好感？
很多项目，因为地段、施工、管理成本的考虑，都不做停车场了。
普通的刚需盘勉强可以，
但是有高低配的别墅盘，价差非常大的项目，怎么考虑高端客户的进门问题？
如果真的解决不了停车场问题，能不能有专人指挥停车、以及专人登记。
硬件不行，服务来凑。
03
其次，落座。
夹带着进门的不悦，走过小心翼翼才能避免掉水里的悬浮动线后，终于进到了营销中心。
又来一次询问，您是来看房的吗？
这个时候，完全可以由之前的保安，通过对讲机告知前台秘书，我们是来干嘛的？谁是我们的置业顾问？
牛掰的地方来了，原来我们的置业顾问就站在我们身后。
换句话说，她完全能够隔着玻璃幕墙，看到高一脚、低一步的我们。
却并没有主动迎接，而是由前台秘书喊着，才应声过来。
看到老友带着我过来一起看房，也是视而不见。
没有任何寒暄，径直走在前面，把我们往二楼带。
这就是卖别墅的置业顾问，给我的第一眼感觉——气场拉满了。
为什么会这样？
事后我想了很久，可能打心底觉得我们买不起，来砍价玩。
我是真买不起，可是老友开60万的车、戴渣男御用表，还有首套房名额，买个总价380万的房子，不难呀。
怪就怪，已经40岁的我们，长得太年轻。
在这里，就有一个怎么辩客的窍门了。
一个人，看一两次，可能是闲的。
但是一个人，来看了多次，还突然带了一个人来看，那就是诚意了。
其实，无论买不买，客户几十公里开外过来，起码的问候一定要有，这是基本素养。
咱们跟着她屁股后面上来二楼，相当热闹。
其二，这就是营销中心给我们的氛围感。
买房的、经纪人、置业顾问闹哄哄的全是人，
时不时还有麦克风引导砸金蛋。
面对这样的场景，我们会怎么想？
哇塞，这里好火爆，赶紧买。
非也，这是别墅客户想要的吗？
私密、安静、尊贵……
我们是来买咖啡的，你却递过来一瓶二锅头。
重点来了，高低配的项目，请尽量区分别墅与高层客户的接待区。
买房都是冲动消费，
高层的冲动是从众、别墅的冲动的定制。
这完全是截然不同的对立面，不容敷衍。
其三，落座交谈。
这时，这位年轻的女性置业顾问，表现得更强势。
老友不是经纪人带访，是自然来访，
我们就问有没有全民经纪人的政策。
她是这么回答的，
没有。
因为我们有视网膜识别技术，哪怕你戴帽子、眼镜、口罩，逃不过的。
怼得咱们哑口无言。
接着说，
今天这个优惠价格给你，能不能定？
哇塞，逼定也来得太快了。
为什么会咄咄逼人？
这套房子在三坏外，6层叠墅的1、2层下叠，140个平方，380万表价，
按置业顾问千三的提点，1万多块呀，不少呀。
我分析，还是认定咱买不起。
这里，我谈谈置业顾问怎么接待客户的观点。
卖刚需盘，可以强势一点，帮年轻人做决定。
卖别墅盘，柔和一点，多一些倾听、笑容。
不是说别墅客户高人一等，而是他们真的不急。
正是因为这样的心态，销售的接洽是讲技巧的。
像朋友一样聊天，别浮躁。
没入住之前，置业顾问就是业主的生活规划师。
04
再次，看房。
没有诱人的下午茶，只有逼单和喧闹，我们赶紧去实地看房。
这次看房，全程偷摸。
一来，没有任何看房通道。
置业顾问没空亲自带看，而是叫了一位大四的实习生陪同。
她不知道往哪走。
是老友带着我们出了示范区，绕到了后门。
后门用铁圈锁着，沟通了一会才开，也算顺利。
老友还带着我们，走在即将于5月交付的洋房组团内，先去样板间。
没有物业在内，匆匆看了几眼，因为今天的重点是看他那一套实体。
二来，缺乏提前安排。
到了实体楼，发现门锁了，实习生也没办法。
于是我们翻越一楼护栏进入，这时很快冒出几个施工人员，紧随我们翻进室内，礼貌的请我们出去。
这五百万花得，像做贼。
别墅跟高层不一样，经常会卖成现房，所以带看实体楼会是日常。
销售方跟施工方要提前做好衔接。
看别墅的客户不会很多，制定有序，安全的看房路径，一点不难。
讲真的，这套别墅有不少缺陷，但今天主要聊别墅销售体验，产品不作重点。
05
最后，砍价。
老友比我成功，属于霸道总裁类型。
所以当我点了一下这套别墅的问题后，他都自信满满的样子，我也就不再多嘴。
原路返回，
准备下定。
发现，连坐的位置都没有了。
横七竖八的，全是斜靠着的经纪人。
我们就找了个沙发的贵妃椅，挤着。
老友看中的这套房，之所以比较贵，
因为是边户，三面绿地，花园很大。
我就表示，这个花园有一定被投诉的风险。
本质上，它并不属于下叠业主私有，而是属于所有业主共有。
假如随心所欲的在私家花园里，做个阳光房或者假山之类的搭建，高层业主是可以投诉的，城管也是有权管理的。
这一点，已有过不少案例。
置业顾问就开始怼我，有4、5个回合，
我就说，你赢了，我输了。
当消费者提出一些问题时，置业顾问不是要怼赢业主，是要弱化影响。
置业顾问跟业主的关系，不是你死我活，是共赢。
你怼赢了，准客户不买了，意义何在？
整个体验的一系列不爽，在那一刻爆掉，气氛尴尬、提前走人。
后面就是老友跟置业顾问单独聊价格了。
听说价格让了，但没有买。
还有一点，我们也算难得的别墅客户，全程都是置业顾问+实习生的CP接待。
能不能有一个销售经理，出个面、谈谈价。
难道不想在微信群里，来一条喜报，XXX，成交下叠一套？
06
回去路上，我在想，
烧着9块多的汽油，往返40公里我来干嘛了？
这个项目跟我没有任何业务往来、产品也是再平庸不过，我来干嘛？
