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元通是一家国企4S店集团，从最开始领导不愿意做二手车，到现在月均销售达到250台，建立了自己的名车馆、拍卖公司、评估公司，交易市场。现在反而还能促销新车销售，他们的发展历程是怎样的？
文/胡含彬
元通隶属于经销商集团的二手车业务，我们又是国有企业，跟很多4S店都不一样。
元通又做自己的名车馆、拍卖公司、评估公司，交易市场也是我们全资子公司，去年也做了评估师培训。
元通的发展历程
元通二手车从1999年开始做，一直到2010年，这10年时间里边一直都十个人左右，二三十台库存，那个时候车子还好卖，一个月左右的库存，基本没有什么滞销的，毛利率也还可以，但是跟整个元通集团新车，因为元通是浙江最大的经销商，不太匹配。
所以又要求二手车也得做大做强，然后就把这个“做大做强二手车”任务给了我，说什么要求，我说给我展厅，像新车一样做二手车，那个时候雪佛兰生意不好，资本金都亏完了，所以把这家店给了我。
那个时候做了一些标准化的一些东西，现在看来我们当时做的还算早，在电台、报纸上做推广，做的展厅规范化的东西，2010年那个时候就是以展厅的方式在做。
我们说的保修也好，那个时候开始每一台车子也有保修，不过那个时候没有像现在能够找到这些供应商，我自己做的就是三个月、五千公里，那个时候做公信力不够，所以找了保险公司，保险公司说没有这个产品，我就找到浙江保险，跟它推出第一个二手车的质量保险，这应该是第一个产品。
从低端车跳出来
但是做下来以后，跟我们整个业务有关，效果不好。看这张表就知道了，10年8月份做，到12年6月，基本22个月的时间，从原先50台一个月做到200台一个月，但是发现200台一个月的时候，我也不赚钱，7万多块钱，做200台车，我印象63个人。
这里面就有一个问题，200台车还不赚钱，为什么？后来发现一个问题，这些车的均价八万块钱，八万块钱的车子，首先差价没有太多空间，我这个车子5%的利润肯定有的，5%就是四千块钱，人家卖8万块钱，我卖8.2万、8.3万有可能，8.5万以上基本不可能，其次保险附加产品也卖的很少。
那个时候就只能求变了，刚好有一个机会，新车做的不好，我跟集团说，大楼就给我们吧，我们也想发展，领导说一家4S店的展厅给你都不赚钱，大楼能吃得销吗？
那时候澳康达做的不错，刚好要建他们的展厅大楼，我就带领导一次、两次、三次去参观澳康达，最后集团领导终于认可我们的二手车发展规划，结果就有了现在的名车馆。
抓住高端车客户
这个是我对二手车经营自己的理解，求实、求名、求新，八万块钱的均价，绝对量比较大，但是给我们贡献的利润其实是有限的，为什么？
因为算成本的时候，你一个月卖两百台车也好，一百台车也好，实际车子上面的固定成本基本上是一样的，我的展厅费用、人工费、广宣差不多，就是资金占用，资金占用是我们的优势，资金成本比较优势，这样下来以后，后来我想求实为什么不赚钱，因为单车的差价比较低，我们想了一下还有两类客户是有空间去做的。
求名和求新。随着汽车进入家庭以后，实际上很多消费者他是有能力去购买新车的，30万左右的预算，其实可以买新车。但是现在二手车也是很接受的，但前提这些车况要好，五万公里的车是能接受的，这样的话就有了一个机会，给这样一些客户群体来提供二手好车，我们叫名品车。
2012年那个时候，奔驰、宝马、奥迪车子的销量上的非常快，我们觉得这是一个机会。求新是金字塔尖的一个客户，量比较少，今天在座的可能也有个别做超跑的，包括易车之道，客观总量是不大的，在经销商里面，绝对数量也是不大的。
但是这个客户群体有一点好，客户拥有法拉利的车，更换的话相应的也是同级别的，他不一定会换同品牌，可能会换差不多的，把这个圈子经营好，其实它的效益也是非常好的。
对我们来说，这样维护成本跟我们的定位就有关系，我当时选了中间这一段，中间这一段既有量，也有规模，应该说质量也还不错。
2010年建完名车馆以后，我觉得也还行，我们名车馆展厅有两层，一层一百车，能放两百台，但是我们那个时候展厅库存基本有150台。到2014年年底的时候做到一百台一个月，我觉得也还挺开心了。
一个月100台的规模，30万的均价，也还行，已经在4S店的中上水平了。这个里面有一个很大的问题，其实我的差价把我整个收入能够带过来，但是衍生保险、按揭，按揭多的时候有三四十万纯收入，这样的店有个五百万左右的收益应该是没什么问题。
限牌打乱了我们的发展节奏
但是好景不长，限牌了，我们的业务又发生了变化，限牌后杭州的整体二手车销售环境无法支撑我们之前的收购与销售规模。这样的话我们把原先30万的均价下调到现在的15万，这个也是两年时间做下来的，现在基本上就是在15万还不到，低的时候到12万，12万因为有新车，把整个厂家货源拿下来，所以目前经营这块我们做了两个事。
第一就是把原先的二手车业务，常态化经营。原先怎么干现在还怎么干，但是注重衍生服务，就是我们所说的保险、按揭，甚至把我们的租赁都用上了，这些车不光光是差价，差价是我整个收入里面占了2/3，1/3甚至多一点是衍生服务让我产生效益。
这里面也有原因，今年和明年也会很辛苦，大家可能也都看到在一二线城市，现在大家的成本越来越高，杭州电台原先基本是我们做了，原来一个店30万就够了，现在电商平台过来，去年就两百万，今年变240万。
另外一个方面，把客户信息透明化了。一个车子不再是到你这里为止，客户会去比价，这样价差也透明化了。这样我给整个二手车团队定的目标是去年3079台，今年3600台，这是集团下来的目标，我说也没有关系，规模我还是做的，但是我没有跟他们提一分钱的利润，就把人员团队全部养活就行了，我的利润来自于哪里，就是来自于新车。
二手车商做新车的机会
去年10月份开始，去年应该有一个业务机会，就是去年4月份的时候，上海大众一个厂里面下了冰雹，有些冰雹车要处理，我们拿了这些车，后来慢慢销售的非常不错。
你们这么漂亮的门店为什么不卖新车呢？这样就开始尝试，发现这真是一个生意，我们现在一个月新车的销量有200台左右。这里面我有批发的量，也有直销的，直销的赚的比较多，甚至十个点以上。
这半年下来的数据看，就是整个新车这块的业务，我觉得整个质量比我二手车的质量要好，为什么？新车销售只要像4S店做好销售就行了，采购这块不需要建团队，而且新车销量还不低。
二手车的未来在哪里？
未来二手车应该是一个品牌连锁化的，所以今天大家已经有了自己的一些想法，自己的一些积累，再加上大搜车给大家的一些支持，我觉得品牌连锁化的基础慢慢具备了。
只不过我觉得在接下来的一年里面，政策配套到位，同时整个二手车的消费基数再有增长的话，后面的风就会来。我理解接下来这一年在二手车行业里面，我还是想打好基础，等风来。
这个是我们之前去日本看的一个门店，我觉得非常不错，它就精准的为这些中高端客户做服务的门店。
