破冰 (一)产品成功的标志1、案例研讨产品市场推广中存在问题2、产品在企业组织中的位置3、产品发布和上市推广的位置4、产品成功的标志5、结合市场管理的产品路标规划6、产品与市场之间的关系模型7、如何正确理解市场研讨产品上市“广种博收的土**时代”(二)产品市场细分1、如何保证产品市场成功 2、产品组合分析与SPAN 3、基于产品组合分析的市场定位 4、在竞争环境下，有规模和份额，要如何保证利润率？5、什么样的产品针对什么样的市场和客户才能成功◇如何进行市场细分 ◇如何获取产品需求 ◇如何设计产品卖点和规格6、为什么要进行市场细分 ◇外部市场细分的8种方法 ◇内部客户细分的5种类型 7、市场细分的7个步骤 问题研讨公司是否建立了市场细分标准 (三)市场需求管理1、怎样将市场需求转化成产品特性和规格2、并不是所有客户对价格都很敏感，影响客户决定购买的要素是什么？3、什么是卖点 4、产品低价并不是唯一的卖点 5、市场和产品模型之间的关键联系是什么6、客户购买标准分析 案例不要将客户要求当需求 7、产品需求规格确定的8个步骤 8、市场需求管理流程 9、收集市场需求的12种方法 演练选择一个产品寻找一个卖点并确定其竞争策略(四)产品上市推策略划与营销策略1、产品上市概念与定义 2、产品上市推广的目的 3、产品上市推广涉及的活动 4、产品上市流程价值 5、与Sales的市场中场6、销售与营销的区别7、产品从概念到上市推广过程阶段 ◇产品概念确定 ◇产品开发与测试 ◇产品市场推广策略与发布 ◇产品生命周期管理 讨论如何让老产品焕发青春2成功的产品上市推广策划过程 2。
1卖点分析和产品FFAB ◇怎样宣传卖点？ ◇FFAB技巧与产品宣传关键 ◇怎样针对决策链上不同的客户宣传卖点 练习选择一个产品做FFAB训练2。2产品定价及销售商务策略 ◇何时做产品定价 ◇为什么说产品定价策略决定商业模式 案例号码百事通、移动总机、规模制胜的商业模式◇产品定价策略的6个步骤 第一步明确竞争对手的产品 案例通信运营商的产品（服务）价格策略 第二步根据竞争对手产品建立价格分拆表 案例汽车行业如何建立基于竞争对手的价格分拆表 第三步进行比较定价分析 第四步根据自己不同版本或配置的产品建立成本分拆表 案例标准、组合订制、新定制的产品成本分拆表应用 第五步审视产品在公司的定位，制定定价策略 案例要份额、要利润，还是要PK的定价策略 第六步细化定价策略并验证 案例针对高级别对手、低级别对手、特殊订单项目，以及特殊市场的定价策略◇制定产品定价策略的主要事项 ◇如何确定产品的销售商务策略 ◇怎样针对不同的用户制定不同的策略 ◇做为行业的领头羊，如何避免价格战 ◇什么样的市场可以打价格战 ◇什么样的市场要避免打价格战 ◇在何种情况下产品价格与服务价格分离 ◇要将什么样的产品变成服务 ◇怎样设产品防火墙 案例的产品防火墙 练习填写某一区域业务和客户组合，并选择其中一个提出销售商务策略2。
3产品命名及商标 ◇统一产品线命名还是统一商标命名 ◇谁对产品进行命名 ◇市场宣传命名及商标原则 案例某保健品的产品命名 ◇产品命名与商标管理的注意要素2。4样板点及市场试销 ◇用户试点与BETA测试 ◇客户试用点的选择标准 ◇如何把样板点作成“体验环境” ◇样板点的作用2。5营销及市场推广策略制定 ◇营销与市场推广活动模型 ◇产品的市场定位 ◇内部产品组合是替代，还是互补？ 案例替代产品会打败自己市场该怎么办 ◇与竞争对手的区域市场关系 案例如何利用差异化进入对手区域 ◇产品差别 案例办公室礼品的产品差异 ◇产品组合 案例早餐奶、白加黑的产品组合方略 ◇客户决策分析 ◆客户购买流程是什么 ◆客户决策链与决策过程是什么 ◆怎样与决策链中关键人物建立战略级合作关系◇市场推广策略的“151”模型 ◆一支队伍 ◆市场推广的五柱子 ◆一个资料库 案例如何做软性文章宣传？ 如何让客户说服客户？ 为什么自己不展，也得观展？ 为什么要做技术交流会？2。6产品销售工具包 ◇销售资料包的总体结构 ◇销售工具包的定义 ◇销售工具包内容一资，五书，六库 ◇销售工具包注意事项 模板演示《销售指导书》、《销售一纸禅》 2。7产品发布策略 ◇市场发布的策略及产品销售状态 ◇市场发布的三个策略 ◇市场发布的三个层次 ◇产品市场发布在全产品生命周期的位置 ◇市场发布的三类活动 案例发布计划 (五)某手机产品上市推广策略全景案例课程总结
