本文首发自中国二手车自媒体联盟
作者系联盟联合发起人，王萌原创
文章内容来自于云上好车创始人兼CEO李志远专访，部分内容节选
前言：
2021年，上半年，根据中国汽车流通协会数据统计，中国二手车交易量达到843.42万辆，同比去年同期增长52.89%，整体市场回暖。
行业内大多数分析师预计，如果排除芯片和其他突发政策影响，中国二手车全年交易量整体将超越1650万台，将继续创造历史新高！
2025年，保守估计全国二手车年交易量将达到2500万台，与新车基本持平，在2030年将超过3000万辆，甚至有机构预测超过4000万辆规模，成为全球第一的二手车交易国！
2021年相比十年前，二手车交易总量增长了2倍左右，但是行业注册相关公司则由15万家增长至45万家，直接从业人员从70万人增长至200万以上。
虽然看似蛋糕大了，但是吃蛋糕的人多了，并且这些人还都是个个比你“身强力壮，年轻有力”的人！
可以说，这几年，二手车传统商家，随着规模越来越大，交易量越来越多，反而越来越焦虑，越来越顾虑，也越来越失去了盈利的效率和创业的情绪！
一个人可以走的很快，只有一群人才能走得更远，但是要选择哪条路，和谁一起同行呢？也许今天我们会有一个答案！
一、被兄弟“胁迫”的商业模式：
对于二手车传统经营者来说，这几年日子并不好过，虽然还赚钱，但是焦虑日益增多，心里有苦还不能说！
1、外部竞争，淘汰，不可阻挡！
十年前，中国的汽车品牌4S店真正开展二手车零售经营的比例不足1%，可以说基本上都是靠着厂家补贴来“刷存在感”。而这几年随着新车市场的变化和4S店商业模式的进化，越来越多的品牌4S店开始真正做二手车零售。
北上广深成等重点城市的BBA品牌都出现了月认证二手车零售过百的优秀4S店，对于行业平均月交易18台的“夫妻老婆店”来说，这绝对是“洪水猛兽”了！
对于那些动辄融资几亿美元的二手车电商来说，目前也都调整到阵地战，自己开或者合作开实体店，比如人人车、优信等，起步规模都是几千平展厅，开在传统车商家门口“贴身肉搏”，哪个老板不担忧？
很多90甚至95后的新生代二手车从业者，学历越来越高，资源越来越好，思路开阔，胆子大，执行力强，创新多，很多70-90这一代二手车人，焦虑到深夜难眠，这几年每年都有原来还做得不错的同行离开这个行业，不再回来了！
竞争无时不刻，前进不可阻挡。
二手车商兄弟们，该怎么办？抱怨有用么？套路能用么？
2、联手发展，整合，谈何容易！
云上好车创始人兼CEO李志远说，这种焦虑和担忧在疫情期间就开始了，到今年更加明显，几乎每天都有车商兄弟们打电话交流，组织各种聚会和探讨，普遍感觉“势单力孤”的压力山大。
云上好车这个项目就是这么开始的？
疫情过后几个车商忽然找到我们，他们说干脆我们合了，但合了未来有没有能力去做？前几年互联网公司也给他们很多压力，他们就觉得应该找互联网公司来合作。
他们能意识到互联网未来发展趋势，肯定在中间会参与很多，所以就找到我，我说你们要想清楚。第一次找我，差不多过了半年一直没有回复，因为我担心他们是一头热忽然有了这个想法，结果我不回复中间他们就不断找人来说服我，说带我们干吧。
我看他们不是闹着玩的，不是一时想要干这个事，还是有决心要干的。
我就带核心车商到三亚开了会，由此有了云上好车。
在整个沟通过程中，几个干了二十几年的老车商，起了关键的作用。
3、认知升级，规矩，不伤感情！
我作为一个二手车十八年的“圈内老**”，对于二手车商兄弟们来说应该是再熟悉不过了，从50后到00后，很多公司都是父一辈子一辈的交情了，说句实话，很多时候，大家吃饭喝酒拍桌子谈感情，但是真正落实到实际，还是会有很多问题！
尤其是涉及到钱的问题，这么多年，有太多例子了，说好的大家合伙出资出力，有人出钱打折观望，有人出工不出力，大多的联盟和合作，松散且随意，无拘无束，有车就合着来，中间有些亏了赚了，差不多也不好意思较真儿。
我和李志远说，云上好车和现有市场上的二手车平台/企业有什么本质不同么？
李志远说，其实我们考虑了很多。
第一，云上好车这个模式行不行；第二，这个模型要经得起几个挑战，其中一个挑战就是你到底是车商的拼盘还是一个集团；第三是你要做品牌连锁，是不是真正能够标准化去做？
关键是，云上好车这个模式，还需要原来的各个地方二手车”诸侯们“自己掏钱给“集团“实现全国连锁，还得守规矩有标准，这个并不简单！
有了规矩，其实才是真感情！
二、与伙伴“共建”的运营体系：
这么多年，有太多的电商和资本和传统二手车商谈“合作”，但是往往都是“昙花一现”或者“各取所需”，并没有真的实现“身心互信”的地步。
云上好车是采用与车商合伙制和联盟制模式，通过数字化运营管理体系，实施统一认证和用户服务标准，为消费者提供二手车购买服务。
说白了，就是云上好车既是车商的股东，车商们也是云上好车的股东，大家利益紧密绑定，全体股东实现利益共同体，由原来各个二手车商的“小集体”升级为类似于集团化的“大企业平台”。
1、做大做强，进化，优势互补！
现在的二手车老板为什么累？做得越大规模的越累，完全没有新车的规模效应和集团效果，这是为什么？
某个资深老板说二手车做了二十多年了，房租年年涨，员工工资年年涨，资金成本年年涨，各项成本明显提高，但每台车的利润率都在不断下降，只有不断做规模才能实现整体盈利。
规模大了，反而投资回报率下降，信得过的家里亲朋好友就这么多，外面招聘来的要么“翅膀硬了”自己单飞，要么“得过且过”等机会，要么“里应外合”防备累。
现在这又开始什么做直播，做视频，二手车老板们纵有十八般武艺七十二变，也精力有限，能力不足，大家都意识到，问题很严重，必须进化。
二手车商+二手车商=一群二手车商，本质上没有升维的变化基因，同质化太强，而这些年二手车商也尝试过和电商的合作、经销商集团的合作、金融资本的介入，要么是短期的“情人关系”要么就是“不欢而散”，更有甚者遇到“渣男资本”把原本挺好的企业变得面目全非！
云上好车是一个车商的互助合作平台，李志远有着多年和二手车商打交道的经历，大家在价值观和认知上有一定的基础，同时也深知互联网公司的技术价值以及团结起来的资源价值。
说白了，车商之间合作，谁都想当“带头大哥”却未必有这个能力，互联网和资本又让传统经营者“担忧被吃掉”，而云上好车这种你中有我，我中有你的多元化模式，目前看比较能够让一些二手车商家接受，尤其是有过经历的兄弟。
2、建立体系，标准，落实细节！
这么多年，二手车企业的老板们在各种压力下非常注重学习和进化，可以说是多年未见的场景，不管是联盟组织的活动，学校进修还是线上课程，但都是老板很积极，中层耍嘴皮，底层有问题。三天新鲜劲儿过去，没戏！
云上好车怎么解决这个问题？有时候老板们明明知道这些问题，但是一来苦于多年兄弟感情，二来没有可替换的人，有时就算小舅子都可能“跑冒滴漏”，难办！
李志远给我讲了个案例：
2017年、2018年所有二手车商亏钱的时候，是老板亏钱，采购没有亏钱，采购都是照样赚钱的，亏的全是老板，因为资金用着老板的。
所以未来二手车的收购、销售、财务、法务等一系列核心容易出问题的工作由第三方来管，大家都是系统化，在线化的形式，不存在隐瞒，也不会存在乱来的情况。
二手车从信息端到售后端口，其实做好了链路还是很长的，很少有一家公司能做到所有节点的优势和持续，比如老板擅长车源，老板娘擅长销售，但是整备翻新、售后、其他环节就可能弱化而无法实现高效率流通。
老板天天花时间防止“跑冒滴漏”就没时间做资源对接，还得兼顾营销和各种，随着年龄增长、规模扩大，似乎越大问题越多，管理能力、团队水平和精力都跟不上！
所以云上好车希望通过所有伙伴的内行和互联网技术结合，实现有方法有工具有团队有数据的集团化管理服务。
解放老板和老板娘，实现标准和规模的合理。
3、集团思维，互助，协同前进！
我的理解，云上好车可以说是二手车商家联盟组织的4.0版本。
1.0版本，大家建个群，相互熟悉，信用背书，串串货，询询价。
2.0版本，整合部分车源和人员，实现信息、资金、资源、渠道部分共享。
3.0版本，资本和资金方，进行部分股权互换，流水规模，部分品牌运营支持。
4.0版本，深度融合集团化，相当于做了一个二手车经销商集团，大家既是单店股东也是集团股东，这样既有利益，也有责任，既有规矩，也有义务。
原来推杯换盏的“差不多”变成集团网络化工具的“精细化”，不闹误会，减少矛盾，真正实现二手车经营者从老板到伙计的职业化发展。
原来的企业老板就是投资人和集团高管，或者最多算是店总，不会再事无巨细的甚至店里保洁阿姨都要管，标准化和集团服务，解放老板，让投资人、店长、中层、一线以及后勤部门，每个人都清楚和明确自己该干什么，能干什么，要干什么！
同时云上好车企业间互助，比如A公司家的财务特别专业，那就给其他公司进行培训，甚至升级为集团专属财务主管帮助大家，B公司整备特别厉害，那就变成大家共享的专业资源，C公司的直播做的不错，大家也互助分享。
李志远说，现在合伙人之间，老板与老板，部门与部门，员工与员工都形成逐步帮扶小组，集团化监督和小组间学习，从上到下都有人督促和支持，很多公司的氛围好多了，大家都摆脱了多年舒适区的束缚，学新东西，更积极，企业也就脱胎换骨了！
二手车商家和二手车企业家，有差别有差距，云上好车其实希望的不仅仅是硬件的整合、资源的整合，真正有价值的是人才团队和专业化服务。
三、与行业“开放”的服务网络：
1、大搜车战略支持，深化能力！
汽车产业互联网平台大搜车是云上好车的战略投资方，那么在这个品牌平台的系统和服务中，也会有来自大搜车的深度支持和协作，比如SaaS管理系统、检测服务系统、拍卖网络系统等等。
总之，大家用着方便的，再进行进化和迭代，云上好车的“数字化”基础再加众多合伙人和伙伴们的“资源和经验”，可以算是目前很好的组合模块了。
类似于给力发动机+可靠变速箱，再加上底盘构架的稳定，余下的就是几个机构和系统的整合了，云上好车，这台车才能跑得更快。
2、开放合作，信任，共同成长！
说到开放合作和新人的问题，其实这么多年，传统行业在很多电商平台的“战火”中或自觉或不自觉地都开始了“站队”。
当年大搜车、优信、瓜子、人人车，几方互有攻守，甚至矛盾重重，时至今日虽有芥蒂，但冷静下来的各方都有了彼此的重新定位和思考。
我和李志远特别问了一些敏感的问题。
比如说云上好车用大搜车的268V检测，那么车商在当地能不能用查博士的检测？大搜车旗下车易拍覆盖不了我的城市，或者说价格不好，我能不能用优信拍？甚至，我是云上好车的商家，我的车源信息和瓜子二手车能不能也合作？
虽然合伙人和加盟商都是集团化，但是每个商家仍有自己的“朋友”和选择，他们还能往来吗？
李志远表达，云上好车是开放车商伙伴，以及行业伙伴，进行共赢的生态服务平台，只要是对行业有利、对伙伴有利，为什么不能用？为什么要限制呢？
这个行业从2015年开始资本烧掉了500多亿元，有多少是因为电商和企业之间的“内卷”以及行业竞争中的“内耗”？
新的时代，新的发展，大家都应该意识到行业共赢的价值，合作大于竞争，中国二手车行业足够大，也足够有机会让更多的优秀企业和伙伴获得发展，垄断优势和霸盘生意，全球二手车也并没有成功先例。
这也是这个行业与其他行业的差异和魅力！
3、产业协同，效率，用户价值！
这几年二手车传统的“差价商业”模式越来越难，信息透明是趋势，竞争激烈是必然，通过信息不对称的获利模式已经趋于“成本边际”。
云上好车帮助伙伴们做大做强品牌，实现品牌的转化效率提升是重要的价值，并不是要仅仅靠“品牌溢价”来实现盈利提升，更为重要的是平台化整合实现真正的品牌服务，让用户感受到服务价值才能真正的在二手车领域实现认知。
二手车电商经历了多年，对于消费者的二手车根本性问题仍没有实现本质的彻底解决，一台二手车好不好，值不值，依旧是困扰着整个消费群体和行业匠心企业，劣币驱逐良币，好车卖不到好价格，真情留不住，套路得人心，最终还是没有改变整个社会对二手车行业的本质印象！
卖车不吃亏，买车有保障，看似简单的十个字，做起来并不容易，纵然像澳康达等全国龙头企业目前也只能一城几店的坚守，而全国连锁和配套难以规模和完善。
所以云上好车的平台化不仅要和二手车行业伙伴，还要和汽车行业乃至跨界的伙伴合作，比如在车辆的售后服务体系、车辆金融保险服务、车辆的置换再升级等多方面，逐步实现对接和落地。
试想某个汽车金融服务，通过云上好车一下对接了全国100个城市几百家优秀且有数据化管理和品牌标准的二手车企业，就如同现在很多机构为什么愿意找汽车经销商集团合作是一个道理，服务方降低了成本，让渡给用户更多，用户满意度自然提高。
所以云上好车的二手车集团化运营模式优势会逐步显现。
二手车小胖说：
互联网+二手车，还是二手车+互联网，这已经不再是问题！
没有中间商赚差价，还是与中间商一起赚差价，还是靠着服务实现盈利，用户越来越明白了！
C2C、B2C、C2B、B2B，模式之争，资本选择，早已是过往云烟!
中国二手车即将或者很快将进入到新的发展周期，全球第一的市场规模不是有希望而是一定会，这个行业需要的是更多的匠心企业家，更需要能够帮助这些企业家做大做强，有情有义有担当，有理有利有规矩的服务平台。
通过真正的技术实现各类整合，包括资源、资金、品牌、人才、团队、服务、系统、数据、标准等一系列组合。
互联网在二手车的下半场，谁做实事，谁真正解决用户痛点，谁真正的帮助传统二手车商成为二手车企业家，谁才会引领新的时代！
知易行难，云上好车，我拭目以待！
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